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销售程序 干图网htp:/Ww58piom 素材天下网 sucaitianxia cor 找同伴 2014年5月 客户在哪里? 1、我的准客户的区域分布在哪里? 行业分布在哪里? 2、我的准客户的年齡、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么? 3、他们通常如何接受信息? 信任什么样的资讯来源? 4、他们经常去哪里?关心什么? 与什么人参加什么样的活动? 5、他们的价值观是什么? 2014年5月 这里有一把钥匙 1、从所有认识的人中发据 2、生意往来、行业协会中探询 3、从相关杂志广告中寻找 4、同质或同类市场挖角 5、从报纸、互联网中寻找 6、向售后服务和技术支持人员了解 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信函、邮件 2014年5月 评估测试 我适合做一个优秀营销员吗? 眼睛尖 嘴里甜 鼻子灵 脑筋活 腿脚快 2014年5月 销售程序 访前分析 鉴定需求 拜访目的→开场 实地拜访 将FAB与需 求相配合 收场 访后分析 处理反对意见 2014年5月 访前计划 1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意 见 2设定拜访目标 d3.有弹性的开场 4暂时判定客户需求 d5预期反对意见 2014年5月 销售程序 访前分析 鉴定需求 拜访目的 开场 实地拜访 将FAB与需 求相配合 收场 访后分析 处理反对意见 2014年5月 设定目标的重要性 s1提供明确的方向 M2可以研究出事半功倍的达成方法 R3易于得到有关人员的协助 下4避免重复,减少浪费(金线`时间努力 5易于计划,易于检讨分析 r6.可防意外的发生,减少冒险 还有一个次级目标 2014年5月 举例 1在十年内,送一个人登陆火星,并平安的 送回地球 2我要在不节食的原则下,从目前的80公斤 体重,控制到2004年底以前达到70公斤重。 2014年5月