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者面广东老百姓大药房连锁有眼公司 3 、销售技巧培训 者百亡东老百人药连锁有眼公司 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老 板问他:“你以前做过销售员吗? 他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天 可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。 天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬 到了5点,差不多该下班了。老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖 单,年轻人回答说。“只有一单?″老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本 上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?300,000美元,“年轻人回答道 你怎么卖到那么多钱的?″目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道 是这样的,“乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的 鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线, 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖 船的专柜,卖绐他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不 动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰 老板后退两步,几乎难以置信地问道:“—个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他 这么多东西? 不是,乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉 他你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢? 给你的启示是什么 者百亡东老百人药连锁有眼公司 现代销售理念认为:销售是一种顾问 式销售,只有以客户顾间问的方式进 销售才能获得销售成功。 者百亡东老百人药连锁有眼公司 完美销售的十大步騵 1事先的准备仪容仪表,商品知识的复习) 2让自己的情绪达到巅峰状态(忘掉所有以前的不 愉快) 3与顾客建立信赖感(热情的招呼,亲切的笑容) 4.了解顾客的问题,需求 5提出解决方案并塑造产品的价值 6做竟争对手(产品)的分析 7解除反对意见 8成交(假设,二选一,对比) 9请顾客转介绍 10售后服务 者百亡东老百人药连锁有眼公司 售按巧一 在品推介中,顾容会随时捉出各种疑问武或是用各种理由求 剔药品。斑同和抛剔是颜容购吴药品之前对药品舶性能、 质量,包裳,价格,售后臏齐芋亦面有不楚,而需要进 步解的终深入的同题,或是对药品不信任而产的某种疑 义,也寶可能是其它客种的屏议。为了化解颜答对药品 所产的屏议,店员需要见机行事,开握一定的说明技巧。 者百亡东老百人药连锁有眼公司 -1售过程与技巧管理 店面形象员工仪容 招呼 解答疑问介绍产品。留意顾客需要 帮助下决定 购买m令送别 群广东老百大药刷连锁有限公司 厦客的购买心理ADAS 注意 兴趣 Attention Interest 行动 欲望 Action D esire 满足 Satisfaction 者百亡东老百人药连锁有眼公司 个性化的销售技巧 客人的个性风格 创新型(流行、时尚) 融合型(好顾客) 主导型(领导) 分析型(家庭主妇) 者百亡东老百人药连锁有眼公司 个性化销售的重点 要诀 避讳 ·客观了解顾客需要 ·自作主张/主观判断 ·产品FAB强调(物有 ·无目的的介绍 所值) ·争取顾客的接纳 ·“硬推销” 诚实可靠 ·夸张、资料虚伪 ·表现兴趣及热诚 ·不在乎 提供多个选择 ·不择手段 者百亡东老百人药连锁有眼公司 药店服务规范 四声 四心 顾客进门有迎声 接待顾客热心 ·顾客离店有送声 解答问题耐心 ·顾客咨询有答声 排忧解困诚心 ·顾客留言有回声 接受意见虚心 四服务微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务