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新疆绿洲节水灌溉有限公司 销售渠道及销售员激励方案建议 新华信管理咨询 2001.7. 新疆绿洲节水灌溉有限公司 天山脚下创伟业 绿色滴灌遍神洲 新疆绿洲节水灌溉有限公司 目录 销售渠道方案比较及建议 ·销售员激励方案比较及建议 新疆绿洲节水灌溉有限公司 销售渠道目录 关于营销的几个想法 ·渠道策略的选择 渠道设计 方案说明 方案比较 我们建议 销售部门 中间商 新疆绿洲节水灌溉有限公司 天业的滴灌器材生产将成为主导产业,到2010年市场潜力可达到44 亿元 种植经济作物的耕地占全国耕地总量 士250 接受灌溉的耕地占全国总耕地总量的 据了解我国接受灌溉的耕地面积将由 2000年的8亿亩增加到2010年的8.7亿亩 50 假设2010年有50%接受灌溉的耕地将采 3§§§§§§§§ 用滴灌技术 1999年共有使用滴灌技术的耕地240万 亩,平均每亩需投入资金400元 Y=2010年使用滴灌技术的耕地面积 2010年共有使用滴灌技术的耕地2.7亿 8.7*25% 亩,平均每亩需投入资金300元 Y 每亩地后续投入150元/年 天业占到市场份额的20% Y=2.7(亿亩 新疆绿洲节水灌溉有限公司 从大的方面讲,节水灌溉设备的市场营销可分为市场进入和市场推广两 个阶段,其成功因素各有不同 市场进入 市场推广 市场风险大 对种植模式的改变 对使用效果不了解 使用效果不明显 主要困难克服方法 ·进入门槛较高 售后服务不好 兵团行政干预 取得良好的使用效 强行推广 ·进行补贴 ·靠售后服务 较低的价格 因此,节水灌溉营销成功的关键因素有三:政府的行政干预,使用效 果的示范效应及良好的售后服务,较低的价格(农户可以接受的价格) 新疆绿洲节水灌溉有限公司 销售收入生命周期表明,琐定客户,将从滴罐带的销售 中获得最大的收入比例 30015 NPV=I(1+R)AN=1362元/亩 假设:1。使用期内一直用天业滴罐带 利率按2%计算 计算表明,如果使用天业绿洲的产品15年,其销售收入的现值可达到1362元 新疆绿洲节水灌溉有限公司 增加销售收入的途径:工程安装费,售后服务,但最重要的是琐定 客户,使其一直用绿洲滴罐带-在进入疆外市场时,可考虑将滴灌 带价格定的略高一点 加大承担工程力度 可能的新的收入来源 200 □Pvc 售后服务 891011121314 琐定 1。两部收费制:第一次安裝时可考虑收取较低的费用,而考虑从耗用品(滴灌带中)获取最大的收入 2。在设计上考虑使滴灌带只与天业的地下,动力等系统兼客,增加客户的转换成本 3。用售后服务保证客户一直使用天业涌灌带 新疆绿洲节水灌溉有限公司 从近两年的销售数据显示,全系统销售的比例不升还降,地下系统单纯销 售极少,主要原因是天业/绿洲除了滴灌带以外其他产品在市场竞争中并 不具备价格优势,客户在逐步了解情况后放弃采购其他部件,所以锁定用 户工作刻不容缓 100% 散件 散件 地下系统 地面系统 60% 全系统 全系统 2000年销售收入 2001年销售收入 新疆绿洲节水灌溉有限公司 200年从销售人员实现的销售额来看,PVC管和滴灌带 是最大的两块50000015416 1004119806114476