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销售技巧之 -“如何跟 单  课题大纲 1、客户分类 2、电话跟进周期与频率 3、如何做好快速响应 4、如何跟进  客户分类 ·首先要根据与客户的沟通情况进行· 下客户分类,我们可以把他们分为五 类做进一步的电话沟通 类客户:有兴趣购买的客户:对此 类客户痖加潓处理。积极的电话跟进、 沟通。取得客户的信任后,尽快将客 户过渡到下一阶段(莶单)。  客户分类 二类客户:考慮、犹豫的客户:对待 此类客户此阶段的目的就是沟通、联 络,不要过多的营销产品。我们要使 用不同的策略,千万不要电话接通后 立即向客户营销产品,而是要与客户 沟通,了解客户的需求、兴趣,拉选 与客户的距离,通过几次电话沟通 将客户区分为有兴趣购买,近期不买, 肯定不买的类型,从而区别对待。  客户分类 三类客户:近期不买的客户:我们要以 建立良好关系为目标,千万不要放弃此 类客户。要与客户沟通,记录客户预计 购买此类产品的时间等信息,同时要与 客户保持联络渠道的畅通,使客户允许 公司定期的将一些产品的功能介绍等宣 传资料电子发送给客户或电话通知客户, 同时在客户需要的时候可以与公司或与 本人联系。  客户分类 ·四类客户:肯定不买的客户:此类 客户一般态度比较强硬。在沟通中 定要排除客户的心理防线,然后 了解客户不购买的原因,如果有产 品功能方面的问题。一定要为客户 做好解释,并将客户的一些扩展功 能记录,集中汇总提供技术开发部 门,以便改良产品或开发新产品。  客户分类 五类客户:已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经 报过价的客户可以利用在线沟通工具交流,也可以电话 跟踪沟通,主要询冋一下客户对产品的售后服务,产品质 量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈, 不过价格是客户一直关心的最大冋题,为了打消客户能 否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产 品的不同之处.优恵政策等,要让客户觉得物有所值,在 沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性,但一定要强 调回报,比如“如果你能够现金竹款,我可以在价格上 给予最低的优恵待遇”或“如果你购买的词较多的话, 我可以给你申请买三送一的方式来合作,这样既可以让 客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有 定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是嬴 得客户的法宝  电话跟进周期与频率 ·在以上几个阶段的电话沟通中,针对客户购买意怨的不同, 要控制电话汋通的隔。有兴趣购买的客户,我们的跟踪 频率多一些,约2天左右电话联系一次。询问率户是否决定 购买了,大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的 客户,我们的电话沟通间隔要维持在毎周2次左右的频率, 约4-7次能够将睿户转变为有兴趣购买的客户类型,然后再 通过2-3次的电话跟进,最终完成订单。近期不买的客户 并不代表未来不会购买,所以我们要毎隔2-3周左右的时间 与客户沟通一次,一方面是与客户建立良好的关系,另 方面可以了解客户现在是否有相应的需求,以便我们能够 及时进行产品销售。肯定不买的客户,对这类客户,我们 不要联系过多,以免客户对公司产生不满,同时在联系、 沟通中获得到容户对产品的意见信息,包括产品的不足, 缺陷等等。  电话跟进周期与频率 要想把业务做精.做妤就要靚方设法拉近与客户之间的距离, 在推销产品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心,只 有把自己推销给客户了,才能把你的产品推销给客户。还是 那句话∶做业务的最高境界是先与客户做朋友,每一个客户就 是我们的好朋知已.应该保持联络、増进沟通,不要业务谈 之后,就把睿户忘记了,等到有需要时再去找别人,那么客 户肯定不愿意与您合作了,因为他们会觉得您是一个薄情寡 义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流,诸如 以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动力。一般关于 问候和联系的内定及时间是根据您平时对该客户的了解而定 的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。只有这样我们 才能与睿户保持亲密无间的合作关系,客户才愿意与我们交 往.我们的业绩才能有所提髙,企业才能有所发展  如何做好快速响应 1、给客户一个明确的时间。当客户提出淠 求时,在第一时间给予对方一个明确的时 间。比如说:客户要求我们提供一个全面 的解决方案和报价,仔细询问对方的具体 需求,评估设计这个解决方案和报价大概 需要多长时间,然后告诉客户,“我们会 在*时间内给您发送过去”。 有些营销新人要么轻易承诺,要么不刂 确回复,这样就会给客户留下一个很不好 的印象,造成后期合作停滞乃至停止。