销售目标分的解和达成.pptVIP

京现 Tt DEW POSSIBILITIES 特约店管理岗位资质认证培训 SM11销售目标分解与达成 初级篇任职能力 召 中级篇竞争能力高因遍领先能力 北京现代汽车有限公司 课程目标 北京现代 nEW POSSIBILITIES ·通过有效的目标分解与迸度管控方 法,促进销量目标顺利达成 通过数据化管理,将部门工作重点 明确为可量化指标 ·利用KPI管理与数据化管理方法, 保障最终销售与利润目标的达成 目录 北京现代 nEW POSSIBILITIES 一认知篇:汽车市场现状与销售总监职责 1.当今汽车市场概述 2.销售总监的困惑与转变 3.销售总监职责与销售目标设定 技能篇:销售目标实战分解法 1.销售目标分解法展示与介绍 2.销售目标分解法实战案例解析 实施篇:销售目标达成的推动工具 1.推动销售目标达成的三大管理要素 2.思考改变行为的计划落实法则 3.销售目标达成的部门协作提升 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 销售目标指标确定方法 息)( 细分法市场增量法比照竞争法发展需要法 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 四大类关键工作指标 类另 KPI KP设计方法 新车毛利率,新车净利率,库存周转率,库存周 财务指标转天数,精品保险按/二手车等水平业务的利参考过往数据并结合市场现状 新车销量,市场占有率,线索量、潜客数量,邀 销售指标试 约率,留档率,线索跟进率、试驾邀约率,试乘 客户指标%,试驾服价眼进率,订单转化率,交车转参考过往数据并结合销告目标 户满意度,客户投诉率客户流失率,客户保1.收集过往相关数据加以分析 持率,Ss,M,NPS,有效Uo 2.收集行业内数 3.找出符合现状的指标 格率、55合格率 1.收集过往相关数据加以分析 管理指标纪次数爸理表格填报及时率等 2.收集行业内数据 3.找出符合现状的指标 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 制定销售目标 需要多少潜客? 为了达成销售目标, 你的销售顾问手上有 需要接触多少线索呢? 168 足够的销售线索吗? 需要对多少商机提供 哪些体验呢? 需要让多少人实车试驾? 30 销售顾问个人 月目标几部呢? 书面报价 25 月目标?部 成交下定 10 重点是无论个人也好,团队也好,销售目标的制定不是拍脑袋形成的,而 是经过客观环境与条件换算得来的 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 销售目标制定与分解 2017年10月销售业务目标预测 划总成交 150 吉户分关交点成交预计 集客目标 线上/线下潜客10% 钱上/线下客 高机率阿机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率 活跃客户 几率商机雄签转化率 转化密机率两机草签转化率草签订单转化率订维交车转化率 转化商机率机草签转化率草签订单转化率订单交车转化率 增换购客户 总乘客目标 838 通过不同线索渠遒销佔转化过程,了解各类线索转化率现状,据以进行销售管理手段干预,调整管理策略与方法 通过销售KP历史数据经验值,可预测未来目标销需求的各类线索渠道集客目标数指标 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 销售目标制定与分解 例 “ aasn o=a===s2 :=:=::=:: :m32m,日31:m:m 由销售团队细分至个人,进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完成进度转化率监控管 理,亦可作为次月目标设定参考值 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 销售目标过程调控管理 总TA 上报厂家需求 当前订单交车率 当前消化车型结构 当前订单成交率 月初遗留可交订单 厂方供需处理 当前留档率 次月市场活动安排 内部车型结构的优化 当前月度客流 当前整体市场行情 销售目标分解与进度管控 北京现代 nEW POSSIBILITIES 销售目标分解衡量因素 商务 新产品上市 政策 银行 融资 市场 波动