销售线的索管理标准和方法.pptVIP

《销售线索管理标准与方法》 主讲人:王文博 东风雪铁 cTRo三n 前言 销售线索管理作为经销商销售过程管理的 重要工具,贯穿了汽车销售活动的整个过 ,从某种意义上说,汽车销售活动就是 售线索的获取、转化及维系过程。公 在207年基于汽车销售特点开发 销 管理系统(DMS),旨在为经销商提供强大 的数据支持平台,提高网点客户管理水平 细分目标客户群体,开展针对性的精准营 销活动,提高线索的成交率和客户满意度 冋时建起厂家与经销商之间信息和 传递的桥 东风雪铁龙 cTRo三n 、线索相关定义 销售线索:关注东风雪铁龙车型并留下联系方式的客户。 销售线索信息来源:展厅、电话、网络、车展、总部派发(商机)等渠道。 商机:总部获取并派发给网点的、有意向购车或试驾的客户信息 商机主要来自:客户服务热线、品牌官网、产品网站、车主俱乐部网站、“龙信” 手车网站、总部主动客户关怀、总部组织的 展示和试驾活动、总部开展的外部数据库营销合作等 意向级别:根据客户购买的可能性,将意向客户分为4个级别(H、A、B、C),级 别越,成交可能性越高,成交时间越近 0级:嫩交客户(车辆售车申报后,系统自动产生) 户购买其它品牌或在其它网点购买本品牌。 失控:除战败外,其他无法跟踪和管理的线索。 流失:战败和失控统称为流失。 东风雪铁 cTRo三n 意向客户的级别定义和跟踪频次标 准 级别购买周期。追踪频率 级预计7日内成交客户至少1次/3天 A预计7日~1个月成交客户至少1次/5天 ·B级预计1个月~2个月内成交客户至少1次/周 C级预计2个月以上成交客户至少1次/2周 东风雪铁 cTRo三n 意向客户的级别判断标准(符合3条 以上即可认定为该级别) H级: 已谈到交车细节及期限 客户已确定车辆颜色 客入动告知具体竞争对手情况(车型、价格、比较) 主动客询到车辆装饰、旧车处理、付款方式、上牌手续问 主动再次来电,再次来店 东风雪铁 cTRo三n A级 与客户商谈超过1小时 相谈甚欢甚至能开玩笑或主动叫出销售顾 问的名字 约好下次洽谈时间 客户有明确的意向车型,客户详细咨询车 辆的参数、配置、功能 东风雪铁 cTRo三n ·B级 已经知道客户的名字、地址、电话或得到 客户的名片 有谈及客户的公司情况或个人学历、背景 令话题知道客户的兴趣、爱好 了解客户对欲购车辆的基本要求 提及目前用车的状况 东风雪铁 cTRo三n C级 客户联系方式不完整,但必须有客户的姓 联系方式等 东风雪铁 cTRo三n 基盘线索 当前处于在跟踪状态的线索,即该线索既 没有成交也没有流失。基盘线索是网点近 1实现成交的主要客户来源,是判断网点 线量是否充足,以及预测短期销售、开一 展市场活动的重要依据。 东风雪铁 cTRo三n 第二大部分 展厅线索管理流程 东风雪铁 cTRo三n