销售知识系列私教销售促成32法.pptVIP

达成交易技巧 员工培训 促成的技巧 在最后促成交易的阶段,销售人员首先需要建立正确的 心态,即不要害怕被拒绝。被拒绝是正常的,不要害怕被拒 绝。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧,多次持续促成 过程,才能够达成真正的成交。 员工培训 )“替顾客做决定” 1、人害怕做出错误决定 当遇到顾客犹豫不定时,销售人员切记不能失去耐性 帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧。销售人员首先要 明确,顾客乐意付出金钱购买其满意的商品。但顾客在决 定的时候,往往会害怕做出错误的决定,有可能在交款时 表现出犹豫,希望以“再考虑和商量”来确保决定的正确 性 员工培训 2、二选一法则 所谓二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购 买为前提,再次询问顾客所需求的数量,这样顾客就不会将 考虑的重点放在是否需要购买的选择上,比较容易促成交易。 举例:你要一箱还是两箱? 你要红色的还是绿色的? 帮您制定3个月的计划还是半年的计划? 销售人员可以给顾客两种选择,让顾客决定选择A还是选择B 员工培训 (二)有限数量或期限 有限的数量是指在销售过程中,厂家或商家销售一定数 量的产品;有限的期限是指厂家或商家在一定的时间内推出 定的产品或者指定一定的购买专案。 1、运用急迫感 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时,会增加顾 客在时间以及数量方面的购买急迫感。 员工培训 举例 超级市场在打折的时候,一般都标示今日特价,很少标 示本月特价,根本不会标示今年特价。本月特价允许顾客可 以在一个月中随时光顾,没有引起很强的购买急迫感,今年 特价则没有什么稀奇,顾客在整整一年的时间中,可以随时 购买,丝亳没有购买急迫感,今日特价意味着只有今天才有, 缩短的时间引起顾客强烈的购买欲望,顾客一般情况下不愿 意失去这种购买的机会。 过了今天就没赠品了 现在我们公司是活动价,今天是最后一天了。 员工培训 2、运用对未知的恐惧 当顾客得知产品数量有限或时间有限时,往往会产生对 未知的恐惧。当销售人员明确产品数量有限或者有期限时, 顾客会产生错过之后买不到的焦虑,会产生卖完后,有钱也 买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限 数量或期限,会进一步拉升顾客的购买急迫感,这非常有助 于订单的促成。 “因为我们数量非常有限,所以.我们促销的时间就是这 几天,过了就没有优惠价格了,所以现在是最划算的时候 员工培训 (三)推销“今天买” 要做到促成顾客今天买,销售人员需要做到:不要相信 “考虑看看”的话语,并运用沉默的压力促成订单的缔结。 1、不要相信“考虑看看” 很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语,并 对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看 看”,那么当顾客离开销售现场后,顾客几乎不可能再次回到 商场中购买。因此,为达成有效的成交,销售人员首先不要相 信顾客“再考虑看看”的话语。 员工培训 很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语, 并对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考 虑看看”,那么当顾客离开销售现场后,顾客几乎不可能 再次回到商场中购买。因此,为达成有效的成交,销售人 员首先不要相信顾客“再考虑看看”的话语。 问题:“我再考虑看看。” 错误回答:“这么便宜还要考虑。” 错误回答:“那你考虑看看’ 正确回答:“我相信这是您慎重的态度,但是我想清楚 的知道您所考虑的是什么,因为我怕我有解释不周的地方, 您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是 员工培训 上例中,当顾客说出“我再考虑看看”时,销售人员回 答“这么便宜还要考虑吗?”回答的错误会让顾客容易感觉 自己的智商受到销售人员的怀疑,感觉受到藐视,引起不愉 快的感觉;“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放 弃销售,当销售人员放弃时,“那您考虑看看”就等同于下 逐客令,而销售人员发出逐客令后,顾客为避免留在原地造 成愚蠢的局面,就会顺水推舟离开商场。 员工培训