销售潜能和销售技巧.pptVIP

销鲁潜能与销鲁技巧 内蒙古自治区核心讲师团张敏 前言 事实: 客户的购买决定,既是选择公 司、也是选择商品,但——更 是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被 客户所接受呢?明星与普通 人的差别到底在哪呢 内蒙古自治区核心讲师团张敏 哪些是会影响销鲁表现的寡? (业务员方面) 年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 ·建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告 内蒙古自治区核心讲师团张敏 谷案 以上都是“不会影响销售表现的事!” 只是“可以拿来做借口的事” 内蒙古自治区核心讲师团张敏 真正的差异 真正的差异,并不常常是我们想当然认为 的某些东西,而常常是大多数人并未注意 到的那小小的动作! 找到了真正的差异之后,你会发现:“原 来,我也行!” 内蒙古自治区核心讲师团张敏 专业化”销音 专业:一件事情无论难易,总有它自身的 规律,照此经营便是专业。 专业化:就是这种按照规律经营,已经成 为了一种固定的流程或人们的一种习惯 内蒙古自治区核心讲师团张敏 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 过去:计划经济—商品短缺—卖方市场—无竞争者 货员 业员 服务员 现在:市场经济—商品富余—买方市场—竞争激烈 售员 推销员 营销员 行销员 内蒙古自治区核心讲师团张敏 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 要有专业化的销音的精神 ·“精神”是人的信念、使命、追求的浓缩 专业销售的精神就是要 建立对人寿保险的信念,全身心的投入 要肩负起民族保险业发展的历史使命 要对寿险事业怀有孜孜不倦的追求,有事业的 责任感 不断提高自己的业务技能,全心全意的为广大 的客户服务。 内蒙古自治区核心讲师团张敏 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 主顾开拓的头键 1.有力判断出是容易接近的涯客戶。 因为客户总是先熟后买。 2.即使只是专心听准客戶說話,也可以 跟他們建立融洽关系。 3.最好的准客戶来源自现有的客户档案。 内蒙古自治区核心讲师团张敏 留下美好的第一即家 销售能不能成交往往取決于第一印象, 所以 应特别注意自己的仪表 事先预约 让准客户拒绝的最好方法,就是未事先预 约直接找上门。 后的会比较有效。答应接见业务员 谈寿险的签戶他们已经有购买的心理倾 向,成交率也高。 内蒙古自治区核心讲师团张敏