大客户销售策略与技巧黄山.ppt

63 需求是如何被开发的 ? 几乎是完 美的 我有一点点 不满意 我的问题越 来越大 了 我需要立 刻改变 暗示需求 明确需求 64 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点 我遇到了 … 难题 “ 这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务 不及时很不满意 65 明确需求 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大生 意成功的购买信号 我需要 … “ 我需一辆四轮驱动 的越野车” 我需要 24 小时内的 服务响应速度 66 S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATION 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求 — 效益问题 31 练习 : 谁最适合发展为内线 1. 行政副总 ( 但不参与采购决策 ) 2. 工程师 ( 参与采购决策 ) 3. 前台小姐 4. 采购经理助理 5. 已经与客户长期合作的 供应商的销售经理 32 大客户采购的组织结构图 33 某大型水泥生产企业近期要采购环保设 备 , 环境工程公司大客户经理小陈登门拜访采 购部刘经理 , 刘经理说已经初步选定两家公司 了 , 小陈希望说服刘经理把自己的公司作为第 三家备选供应商 , 刘经理要求小陈先到技术部 做一个产品论证 , 小陈和工程师到技术部做了 产品论证 , 并得到技术部对产品的较高评价 , 再次拜访刘经理时刘经理还是对增加备选供 应商不置可否 , 请问小陈应该怎么办 ? 案例 34 ? 决策人 ( 经济影响力，可以是一个人如 : 公司老 总也可以是一群人 如：董事会 ) ? 技术人 ( 技术影响力，如：总工程师或技术员等） ? 购买人 ( 如 : 采购经理和财务经理等 ) ? 使用人 ( 如：生产经理 , 车间主任 , 班组长等 ) 大客户采购中的影响人 35 决策人 ? 作用：最后批准购买 ? 他们是谁：控制经费 / 拨款 / 表决权 ? 关注：购买对公司发展的影响 ? 常问问题：从这个购买投资中我们能得到什么回报 ？ 36 技术人 ? 作用：制定标准挑选产品 ? 他们是谁：衡量你的方案 / 守门员 / 提出推荐方案 / 不一定能说 Yes 但可以说 No ? 关注：产品性能指标 ? 常问问题：它符合技术指标吗？ 37 购买人 ? 作用 : 控制采购成本 ? 他们是谁：管理采购流程，负责商务谈判，实施采购 ? 关注：价格和付款条件 ? 常问问题：更优惠的价格和付款条件？ 38 使用人 ? 作用：评价其对工作效率的影响 ? 他们是谁：使用或管理使用你产品的人 ? 关注：产品的使用功能以及服务 ? 常问问题：如何让我简单而有效率的工作 ？ 39 谁会是关键人物？ 80% 关键人物是： 决策人或技术负责人 决策人的力量：与技术含量成反比 技术人的力量：与技术含量成正比 购买人的力量：与采购大小成反比 使用人的力量 : 与使用难度成正比 20% 需要发挥你嘴、耳、眼去问、听、看 40 关键人策略“第六步” ? 第一步：寻找你内线 ? 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 ? 第三步：明确客户的角色与职能分工 ? 第四步：确定影响采购决策的关键人 ? 第五步：与关键决策人建立良好关系 ? 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人 保持良好关系 41 购买者的态度分析 Y 个 人 需 要 N n 组织需要 y 伙伴 反对者 陌路人 朋友 (N,n) (Y ,y) (Y ,n) (N,y) 组织需要 ? 优质产品 ? 良好服务 ? 合理的价格 个人需要 ? 金钱或物质 ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 个人业绩 ? 权力 42 在搞定“关键人”的同时，千万 不要忽视与客户中的其他人建立良好 关系。以避免“反对者”的出现。 43 形形色色的销售陷阱 1.