商业模式新生代商业画布参考幻灯片.ppt

商业模式新生代 Business Model Generation 1 2020/3/30 商业模式描述了企业如何创造价值、 传递价值和获取价值的基本原理。 商业模式定义： 2 2020/3/30 画布 式样 设计 战略 流程 展望 后记 1 用来描述、分析、设计商业模式的工具， 商业模式画布（ business model canvas ） 3 2020/3/30 商业模式画布 THE BUSINESS MODEL CANVAS 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式 以及改变商业模式的通用语言 4 2020/3/30 企业或机构服务的一个或多个客户 分类群体。 VP 价值主张 CS 客户细分 CH 渠道通路 CR 客户关系 RS 收入来源 KR 核心资源 KA 关键业务 KP 重要合作 C$ 成本结构 通过价值主张来解决客户难题和满足 客户需求。 通过沟通、分销和销售渠道向客户传 递价值主张。 在每一个客户细分市场建立和维系 客户关系。 收入来源产生于成功给客户提供价 值主张。 核心资源是提供和交付先前描述要素 所必备的重要资产······ ······通过执行一些关键业务活动， 运转商业模式。 有些业务需要外包，而另外一些资 源需要从企业外部获得。 ······商业模式上述要素所引发的成 本构成。 商业画布 9 个构造块 （ Building Blocks ） 5 2020/3/30 CS 客户细分 VP 价值主张 CH 渠道通路 CR 客户关系 RS 收入来源 KR 核心资源 KA 关键业务 KP 重要合作 C$ 成本结构 6 2020/3/30 ①谁付你钱 客户 ②给客户啥好处 价值 ④如何将价值送达客户 渠道 ③如何让客户掏钱 营销 ⑧有多少种赚钱方式 产品线 ⑥缺少什么 资源 ⑤如何做 主要任务 ⑦谁能帮助你合 作伙伴 ⑨你需要花费才能赚到钱 成本结构 7 2020/3/30 客户细分构造块用来描绘一个企 业想要接触和服务的不同人群和 组织 。 商业画布 9 个构造块 （ Building Blocks ） CS 客户细分 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ 客户群体现为独立的客户细分群 体，如果： ? 需要提供明显不同的产品满足 客户需求 ? 客户群体需要通过不同的分销 渠道来接触 ? 客户群体需要不同类型的关系 ? 客户群里的盈利能力（收益性） 有明显不同的区别 ? 客户群体愿意为产品的不同方 面付费 客户细分群体的不同类型： ? 大众市场 ? 利基市场（指向那些被市场中的统治者 / 有绝对优势的企业忽略的某些细 分市场） ? 区隔化市场 ? 多元化市场 ? 多边平台或多边市场 8 2020/3/30 价值主张细分构造块用来描绘为 特定客户细分创造价值的系列产 品和服务 。 VP 价值主张 我们该向客户传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题 我们正在满足哪些客户需求？ 我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务？ 价值主张是客户由一个公司转向 另一个公司的原因。 价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的 （价格、服务速度）或定性的（设计、客户体验）： ? 新颖 ? 性能 ? 定制化 ? 把事情做好 ? 设计 ? 品牌 / 身份地位 商业画布 9 个构造块 （ Building Blocks ） ? 价格 ? 成本削减 ? 风险抑制 ? 可达性 ? 便利性 / 可用性 9 2020/3/30 渠道通路构造块用来描绘公司是如何 沟通、接触客户细分而传递其价值主 张。 CH 渠道通路 通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们现在何如接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？ 我们可以区分直销和非直销渠道， 也可以区分自有渠道和合作渠道。 渠道具有 5 个不同阶段： 1. 认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？ 2. 评估：我们如何帮客户评估公司价值主张？ 3. 购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务？ 4. 传递：我们如何把价值主张传递给客户？ 5. 售后：我们如何提供售后支持？ 商业画布 9 个构造块 （ Building Blocks ） 自有渠道 合作伙伴渠道 直接渠道 非直销渠道 销售队伍 在线销售 自有店铺 合作伙伴店铺 批发商 10 2020/3/30 客户关系构造块用来描绘公司与 特定客户细分群体建立的关系类 型。 CR 客户关系 我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？ 企业应该弄清楚希望和每个客户 细分群体建立的关系类型。客户 关系范围可以从