拎包入住业务开展流程幻灯片.pptVIP

拎包入住业务开展流程 ---- 模型 碧桂园重庆物业 2012 年 12 月 31 日 1 2020/2/8 拎包入住开展流程目录 产品设计、商家选择 拎包入住概念 拎包人员架构设置及现场人员安排 交付现场包装、管控 流程设计、各环节控制 营销阶段 2 2020/2/8 流程一、拎包入住理念 1 、拎包入住概念：即面向精装修房在小区内为业主提供的一种居家软装解 决方案，包括：家具、家电、五金制品、纱窗、窗帘、配饰、装修、壁纸等 的多样选择，独享万科业主专有价格。物业主导，商家配合 a 、宣传导向：拎包入住是物业提供给业主的一项新服务； b 、流程把控：避免商家与业主的直接接触。 2 、先保证服务，再保证利润。合理整合商家资源，为业主提供便利、实惠、 称心的居家商品选择，同时使物业公司获得相应的经济效益和社会效益。 3 、以提升客户满意度为前提，打造物业“ 4S ”服务 “ 4S ”服务定义：省心、省时、省钱、省力 3 2020/2/8 流程二、产品设计 1 、前期产品定位 把握客户需求，根据客户需求来定位产品 2 、样板间布置 样板间必须注重软装效果（灯光、窗帘、墙纸、饰品），给客户 强烈的视觉冲击 4 2020/2/8 流程二、产品设计 3 、特色服务 a 、做只能万科做，而商家想做却做不到的事情 b 、免费软装委托服务：业主选购产品后，免费委托万科完成产 品的接收及布置 5 2020/2/8 流程三、商家选择 a 、 产品和服务在市场上有一定的知名度； b 、全力配合物业开展拎包入住业务； c 、所提供的产品和服务是顾客需要的品类； d 、供应商有完善的售后服务体系； e 、 供应商能够提供低于市场价格的保障，且不降低产品、服务 质量； f 、 返利标准能够达到预期，最好选择厂商直接合作，或者当地 较大的经销商，电器品类可以选择卖场做专场合作； g 、对各品类的销售要有预估量，以便清晰知道哪些品类需引进 多家供应商，一般同一类别的供应商不超过 3 家。 6 2020/2/8 流程四、前期营销 1 、重要性：产品销售的前提是产品为客户所知晓，宣传就是一 个让客户了解拎包入住业务的过程。 2 、切入点：根据客户需求来确定宣传主题 7 2020/2/8 1 、传统地产、物业渠道宣传 ? 拟定拎包入住统一说辞、制作拎包入住宣传海报、手册； ? 利用短信平台向业主宣传拎包入住业务，内容包括：样板间开放 时间、位 置等； ? 小区宣传栏、楼道宣传栏张贴拎包入住宣传海报； ? 社区网即时公示拎包入住近期活动方案； ? 工地开放日、物业见面会物业参与时，设定专人与业主沟通，告知拎包入住 活动内容，完成“客户服务意向调查表”，经汇总后锁定第一批意向客户， 意见表需包含：业主情况、房屋拟居住情况、家庭成员情况、服务需求等信 息，要求尽可能全面、真实 ； 8 2020/2/8 1 、电话营销宣传 ? 根据工地开放日或物业见面会已汇总意向客户名单和未到场业主 名单，电话沟通，告知业主“万科全面家居服务”及“拎包入住” 服务所含之具体内容 ； ? 对特别有意向的业主可预约提前参观样板间或在销售人员的陪同 下参观合作品牌门店； ? 根据电话沟通情况，给业主做好分类，按“轻重缓急”逐级跟进； 9 2020/2/8 1 、集中交付期宣传 ? 将拎包入住宣传手册随入住通知书寄送给每一位业主； ? 集中交付日前一日完成现场布置和宣传效果的营造：交付现场 LED 屏不间断 播放拎包入住宣传片、本次活动优惠方案宣传、套系介绍等； ? 在集中交付日前一周，组建拎包入住小组，并对小组人员进行业务培训，内 容包括：现场说辞的统一、岗位职责的确定、现场流程安排等； ? 交付现场配备拎包入住大使，与潜在客户保持 1 对 1 沟通，解决业主对于拎包 入住项目的困惑和问题，促进业务达成； ? 现场合作商家介绍人员要求及培训； 10 2020/2/8 交付现场： 1 、参照地产交付大使模式，分配拎包入住大使； 2 、已预约业主：各拎包入住大使完成前期已有意向业主的现场接待（提前有预 约），并陪同参观样板房，填写“业主意向调查表”； 3 、对未预约业主：当业主完成第一阶段交付流程，利用在交付现场休息，等 待工程师引导验房的时间，拎包小组人员进行第一次营销： ? 询问业主是否有购置软装的需求； ? 简单介绍“拎包入住”项目，送上礼品袋，把宣传单页取交于给业主 ? 对有意向的业主，进一步询问其对家具风格的要求或喜好，并进行恰到好 处的专业推荐，以服务为导向，弱化商业味； ? 询问是否有意向参观样板间； ? 陪同有意向的业主参观样板间，填写“业主意向调查表”； 11 2020/2/8 样板间 每个样板间设立一位“销售督察员”，主要职责 ： ? 登记每位进入样板间参观的业主房号； ?