市场营销培训之销售人员技术.docxVIP

市场if销培训之销IF人员技术 市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。 推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅 此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性， 并通过训 练掌握。 人员推销的步骤： 1推销准备阶段。主要包括三个方面： 一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。 二是作好推销计划。 三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人 的资料等 2接近客户的技术 3推销洽谈与客户异议的处理 A客户异议类型及产生原因分析 大的异议，无需求，尽快离开。 虚假的异议——烟幕 判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过乂否认。 产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身： 当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司， 乂不便直接说；对方有不便说出的内部原因； （做一些自我检讨，或者通过询问 一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。） 小的异议是真实要求的信号，解决的办法在丁提供充分的让客户信服的信 息。 B、如何克服异议 原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争 论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。 注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述