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如何判断客户的成熟度以及不同成熟度的客户如何安排和跟进思路 一、客户的成熟度 0类：没有打过的，新分的客户 1类：合同（协议）已经回传，未打款 2类：合同（协议）已经发出，未回传 3类：KP已定，介绍过标王服务，明确客户的兴趣点和疑问，明确下通电话跟进点 （1）重三类：KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题（2）普三类：有意愿 有兴趣 有一定疑义 短期内合作可能性不是很大 4类：KP已定，有一定的意愿和兴趣，疑义相对比较大 （1）重四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类（2）普四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大 5类：KP未定，没有实质性的沟通 6类：毁单 二、每天安排的客户数量 每天安排的有效客户数量：60个左右 零类客户：30个左右（高质量、需前一天准备好） 三类客户：10个左右（你一天签单到款的重点客户，目标：约见，现场拿单） 四类：20个左右（每天冲刺培养的客户，目标：转化为三类，或约见后现场详谈转化） 三、每天时间管理 08:45—10:00 联系新客户0类 （完成至少1个三类客户开发） （开场白 — 挖需求 — 入主题（介绍服务）— 试缔结 — 解决异议 — 再缔结 — 确定好下次沟通时间） 10:00—12:00 联系老客户1、2、3、4类（完成至少1个三类客户转化，1个客户约见） （一）催单1、2类 1类：催款 语气不需要太急 话述：问候 – 再次强调为客户申请的资源的价值，以及给客户带来的利益、稀缺性 – 要求办款，明确到款时间 – 确认办款细节 2类：先催合同，然后催款 话述：问候 – 再次强调为客户申请的资源的价值，以及给客户带来的利益、稀缺性 – 要求确定合作 时间，明确到款时间 – 确认办款细节 注：如果没有上过促销，此时可以通过促销让客户马上确定，一周内不办款及时调整为3类 （二）3类转化：3类是我们出单的根本 （重3类目标：转2类、1类签单 普3类目标：转重3）1：重3类：重温旧梦--- 再次确认意愿 --- 判断看火候是否上促销或客户的情况上促销是否管用---促销） （1）促销的讲法：由头 — 请君入瓮 — 体现形式或促销内容 — 渲染（说利益 说价值） （2）限制（时间限制 名额限制 条件限制） ---- 转配合！ 重点： 一定要练好促销这把刀,促销说的好不好直接决定转化率的高低和缩短签单速度的快慢！  促销关键点：渲染 限制 “喷”促销 情绪的传递过程 （激动 兴奋 着急） 促销作用：让客户快速跟我们合作，让客户的购买行动提前  2：普3类流程：重温旧梦（服务）― 检查作业 ― 测水温（试缔结）―解决疑义― 再缔结) （1）意向确实高的客户，升成重3，并在结尾为促销打伏笔或直接喷促销转2类客户 （2）意向低的客户，以后继续升级或降级4类继续开发。 三）4类转化（培养，升成 3 类或出单） 做农夫了，不能心急，有耐心学会浇水，锄草，施肥，成熟了收割。 4类客户更需要我们和客户信任感的良好建立 为客户做好服务 做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时快速收割。 4类客户跟进思路：1：建立比较好的信任关系 2：一定要做好服务 3：深度了解客户需求 4：让客有危机感: 买家刺激 同行刺激 危机刺激！ 5：重点是解决疑义，要有耐心的把客户较大的疑义解决掉，并让客户认可。 --------------------------------------------------------------------------（重复上午工作） 13:45—15:00 联系新客户0类 （完成至少1个三类客户开发） 15:00—17:30 联系老客户1、2、3、4类（完成至少1个三类客户转化，1个客户约见） 科学的客户管理 + 高效的时间控制 = 非同寻常的工作效率！