7-5-九斗赢家会-行业观察-发掘增长动力（地域扩张）.pdfVIP

本节课为1斗赢家会的第三十五期内容分享： 3.4.2 行业观察-发掘增长动力- 【地域扩张】 上一期，我们看到了国内公司以低成本高质量，赢得市场份额，替代 国外同类产品的一种发展模式。本期我们来看另一种情况：地域扩张。 相比进口替代，地域扩张是一种更常见也更好理解的发展模式。不管 是小企业，还是大公司，最直接有效的扩张途径，就是把自家生意复 制到其他地方去。小餐馆，在国内开分店；国内的龙头企业，跑到其 他国家开店卖产品。 要说商业模式创新，获取高额利润，难上加难；复制自己，扩大自己 的经营范围，服务更广的人群，从而获取更大的市场空间，这条路几 乎所有企业都走过。 【以量取胜】 这里还是要先定义一下我们讨论的【地域扩张】是什么意思，指的是 扩大原有业务收入，提高自己产品或服务的市场占有率，这样一种发 展模式。 如果是并购了一家其他省份的企业，做的却不是自己原有的业务，这 种叫跨界经营，不算地域扩张。 对于A股这种有着规模门槛、营收门槛的股票市场来说，够资格上市 的公司，一般都在自己的行业里做得有声有色，要么是在某个地区是 个小龙头，或者在行业的某个细分领域有一些独特的优势。 他们上市后，除了老板和管理层想套现挣钱以外，还有一个得天独厚 的特点，就是获得了一个低成本的融资渠道和一个好名声。我们看这 几年发展的如火如荼的P2P，一说自己有上市公司背景，客户纷纷觉 得这平台更靠谱 （当然跑路了才知道不靠谱），这种 “上市光环”带 来的影响力，是很难被取代的。 这些上市公司在进行地域扩张的时候，相对没上市的公司，往往比较 容易。没钱了，那就增发股票筹钱，去市场上发债券，银行也会降低 对上市公司的贷款要求。 有了钱，就可以去其他地方开厂、开店，打通各地的经销渠道，把外 地的公司直接买下来，获得他们的政商关系等等。 之所以要通过地域扩张的方式，去谋求更大市场，这是他们自身业务 的特点决定的。比如我们之前提到过水泥，它的运输半径不大，省内 成本还算可控，但拉着水泥全国跑可就亏死了，所以水泥厂想做大做 强，除了市场供需影响价格以外，只能在各地建厂。 几乎所有的传统行业都要依靠这种方式保持增长，服装饰品的门店、 现场授课的学校课外班、危险废弃物的处理厂等等。 但有了互联网就不一样了，在二十年前互联网并不发达的时候，谁也 不知道有这么一种商业模式，一键就可以把自家产品展示到全世界。 这种创新的商业模式，颠覆了所有传统行业思维。 不过现在互联网企业也开始纷纷做体验店，比如小米；还有新零售概 念，比如阿里和它的那些超市生鲜店。说明线上资源被瓜分的差不多 干净了，大家又重新重视线下，这个传统但是重要的营销渠道。 还有一种地域扩张，是受资源所限。石油、煤炭、有色金属这些资源， 想挖矿挣钱，那就只能买当地的矿藏开采权，在当地开公司才行。 如果关注过锂开采行业的会员，应该知道天齐锂业在行业的地位，号 称“为国买矿”，50亿美元买澳大利亚泰利森的锂矿，40亿美元买智 利SQM 的盐湖锂资源。锂资源全球分布不均，所以想掌握它的开采权， 进而影响世界锂资源的定价权，只能跑到别的国家去买买买了。 下面我们来看一个A股的实际例子，爱尔眼科 （300015）目前是国内 做眼科医疗服务这一细分行业的龙头企业了，我们从它上市的招股说 明书，到每年的年报，就能看出爱尔进行地域扩张的轨迹了。 首先做一点背景介绍，爱尔眼科的老板陈邦虽然是湖南人，但几经商 海磨练之后，却是2001年先在辽宁沈阳做起第一家爱尔眼科专科医 院，2003年又在各地开了四家，2006年因为行业前景广阔、公司治 理的很好，于是和世界银行合作 （对，就是World bank这个国际投 融资机构），拿到了关键的长期贷款，有的钱，发展自然得心应手。 到了2009年，爱尔眼科成为首批创业板上市公司，从他的股票代码 15就能看出来了。在它的招股说明书里是这么描述爱尔的经营范围： 12个省市19家医院，这是上市时的起点。我们再来看一年后2010 年的年报： 上市三年后的2012年： 之后几年爱尔开始加速下沉渠道，往地级、县级开设专科医院，年报 里已经不披露具体家数了。从投资者互动平台上可以看到，爱尔眼科 现在已经有200 多家医院了： 有兴趣的会员可以从它的营收地区分布上，看看它的地域扩张历史， 下图为2017年年报中，分地区的营收情况： 爱尔的生意已经覆盖全国，做到海外去了，这就是一种非常成功的地 域扩张案例。我们看他上市后的营收增速也能感受到这种扩张的速度： 企业扩张的时候，可以并购外地的公司，也可以自建；可以租用写字 楼，也可以自建大楼，全看这个公司主营业务的属性，怎样去复制