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收益管理乃辅助酒店盈利之利器 或质健收益管理澜务管理 收益管理，英文是 RevenueManagement,也可译为收入管理。很多人顾名思 义，以为是财务管理的范畴，其实不然。收益管理与财务管理都涉及收入、成本和利 润，但两者具有截然不同的内涵。 收益管理是一门新兴的综合边缘科学，被美国华尔街日报称为 21世纪最重要 的和回报率最高的边缘产业之一，被列入美国很多顶尖商学院工商管理（ MBA）的 课程。收益管理的核心是价格管理、分销渠道管理、产品和服务管理及细分市场管理。 它综合运用经济学、市场营销学、数理统计学、消费心理学、统筹学、博弈论、财务 管理、计算机信息系统、电子商务、社会媒体管理等领域的知识和技术，分析和预测 经济的状况和市场供需关系的变化， 分析消费者的行为规律以及市场竞争的状况， 在 此基础上制定合理的产品和服务、价格、细分市场和销售渠道等的优化组合策略，掌 控分销的时机，做到在适当的时候以适当的价格， 把适当的产品通过适当的销售渠道， 销售给适当的顾客的过程。 收益管理的过程由预测、分析、优化、实施和回馈等五个环节构成。实施收 益管理的最终目的是最大限度满足市场明显的和隐藏的需求，最大限度提高受时间、 空间和生产力限制的产品和服务的使用率， 最大限度同时提高销售量和平均售价， 减 少生产力和产品及服务空置浪费，从而实现收益最大化的目的。 收益管理与市场营销的关系 收益管理与市场营销密切相关，因为定价、促销、销售渠道以及产品和服务 的管理等也是市场营销的功能。所以，很多酒店把收益管理划归市场营销部。但是， 越来越多人认为，收益管理人员有很强的分析能力，并且掌控酒店数据，懂得市场走 向,控制各种销售渠道，决定散客和团队定价、细分市场策略和促销策略，并熟知各 网络软件，更适合制定策略，其重要性不亚于市场营销部， 甚至可以领导市场营销部。 因此，很多酒店的收益管理部门已经不归属市场销售部管， 而改为直接归属酒店总经 理管。 在很多酒店，收益管理部门与市场营销部门平起平坐，密切合作，共同制定 酒店中长期的产品和服务、销售渠道、细分市场和价格等方面的策略。而在具体的战 术问题上，如某个团队的报价、某大的最优公共价、促销价等，则由收益管理人员全 权决定。 收益管理是精细化管理的产物 收益管理起源于上世纪八十年代初的美国航空业。它是美国市场经济发展到 一定阶段，供大于求，市场竞争十分激烈，企业必须依靠精细化管理才能有效提高效 益和竞争力的产物。美国航空公司是首家采用收益管理策略的航空公司。 收益管理的 实施给该公司每年平均至少增加 5亿美元收入。收益管理实施一年后， 该公司的营业 收入增长了 14.5%，利润增加47.8%。此后，其他航空公司也紧步后尘，实施收益管 理，并取得了显著的效果。 大概在10年前，收益管理被引进中国航空运输业。消费者也许有体会：同一 架飞机，不同位置的座位价格竟然相差好几倍。 您的机票也许比邻座乘客的便宜 50%, 那是因为您通过在线折扣渠道预订或者提前很早预订， 而他的却是最后一天打电话到 航空公司预订的。另外，平时比普通舱贵几千元的头等舱，有时您在办理登机手续时 或许只需多交数百元就能得到。这些现象其实都体现了收益管理产品差异化、 价格差 异化、预订进程控制、促销和升档销售的策略。 由于收益管理在航空业取得的卓越成效，美国万豪酒店集团在上世纪八十年 代中后期把收益管理引进了酒店行业，并投资建设了世界第一个酒店的收益管理系 统。实施收益管理后，万豪平均每年使其收入增加了 1亿美元。后来，美国的希尔顿、 喜达屋、凯悦等公司以及法国的雅高和英国的洲际等也先后实施了收益管理， 并购买 或者自己开发了收益管理计算机软件系统。为什么欧美酒店集团公司能够纵横全世 界，越做越大，而且盈利的能力也远远高于其他同业，尤其是中国国内的酒店集团？ 这与这些公司具备先进的经营管理理念、策略、工具和高素质员工是分不开的，当然 这其中，收益管理功不可没。 实施收益管理的实效 美国酒店业实行收益管理策略 20多年的经验表明，在其他条件不变的情况下， 如果不增加客房数量，不追加促销和广告费用，也不需要购买收益管理系统等，在酒 店系统地实施收益管理策略， 能使酒店的营业收入增加 3%至7%,利润提高50%至 100%”。 笔者在美国多个市场、不同酒店管理公司从事收益管理工作 10余年的见闻和 亲身体验也证实了这些。 笔者一位朋友曾经在某迪斯尼乐园酒店负责收益管理工作。该酒店共有 7000 间客房，年平均客房出租率为 65%，也就是一年大概共出租 16.6075万间夜客房。他 上任时，正值经济萧条，市场不好，但是他通过收益管理的各种策略，如超额预订、 升档销售、动态定价、促销和渠道优化等，成功地将客房出租率维持不变，并把平均 房价