价格政策制定及价格体系建立.pdfVIP

{定价策略}价格政策制定 及价格体系建立 （一） 与企业合作的态度 引导客户专营本企业产品是销售人员努力的方向，但是弱势企业要想达到这 一目的并非易事，多数客户将以兼营形式存在。为使客户由兼营向主营、专营方 向转变，应设立适度的专营折扣予以鼓励。 （二） 竞争关系 实行独家经营往往会让企业产品销售不能达到理想的市场占有率，有条件的 情况下可以采用多品牌战略进行交叉渗透。但是多品牌战略也绝非灵丹妙药，一 方面不可能将渠道冲突全部避免，另一方面增加了相应生产、管理成本。渠道冲 突也并非一无是处，当市场空间足够时，人为的渠道冲突还可以起到快速填充的 作用。当处于多渠道竞争局面时，分清主次，通过价格折扣对主渠道实施保护。 （三） 历史隶属关系 批发商开发出来的二级经销商或用户，随着时间的推移会逐渐发展壮大，当 他具备独立与生产厂家合作的能力时，将面临两难选择：批发商不愿失去既得利 益而任由其升级为一级商，而厂家则不愿其跳槽成为其他公司的客户。此时可以 通过价格政策兼顾双方利益：一是批发商享有部分价格差额或全部价格差额，由 公司与其直接合作，批发商参与市场管理；二是给予批发商一定折扣补贴，通过 自身销售来体现，批发商可以部分参与市场管理；三是实行买断经营权，一次性 给予批发商一定补贴，将该客