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关于天福茗茶的市场调查和个人观点 几天前放假回家，乘车路过漳州的时候，还是看到了天福茗茶的茶庄了。记得以前就 很好奇，听说天福茶庄还办了个学院。一直想了解下这个集团。于是，有了这个想法之后， 回来就一直思索着要写点什么。因为自己学的是工商管理，对营销也比较感兴趣，于是这几 天跑了几个超市，商店，再加上网上查询，希望做个对于天福茗茶的产品以及市场的调查报 告。 首先我想先稍微介绍下这个集团。天福集团创建于 1993 年，是一家集茶叶自产、 制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、 名扬世界” 的经营思路，开设连锁专卖店，截至目前已在全国范围开设了 990 家直营 连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美，加，东南亚地区。 “世界茶王 ”李瑞河当初创办这个集团的时候，所想给与人们的一个信息是：振 兴祖国的茶事业。如今已经 17 年过去了。不可否认，这个集团是在一步步的壮大。 但是就我这几天对于我们这个县级城市的调查，我发现几点： 1. 在县级超市里无法找到 “天福茗茶”这个品牌，我去了三个超市，但是超 市的茶类货架上主要被 “沁之韵”， “天方”， “一品茗盛”这几个品牌 占据。而这些茶品牌的定价大致可以分为两种，一个是日常饮用类，价位 大约是在 2550 之间。另一类价位在 120250 之间，其主要寓意应该 还是节庆时候送礼用。 2. 在专卖茶烟酒的店铺，通过询问得知，也没有 “天福茗茶”这个品牌。这 类茶店中销售的主要可以分为散装和盒装两大类。品种涵盖了谁水仙，铁 观音，高山茶，肉桂，大红袍。散装的多为家庭日常饮用的，最便宜的是 普通水仙，每斤 8 元。最贵的莫过于大红袍，每斤 100 元以上。即便盒装（50 0G ）的大红袍，一盒也只是 300 元左右。 3. 天福的产品呈现多元化，不仅销售普洱茶，乌龙茶等茶类，还有糕点，果 酱等系列。 4. 在闹街区有一间 “天福茶庄”直销店。但是生意清淡，我观察好几次，都 没有发现顾客进去过。 5. 天福集团似乎没有在广告方面做些投入。至少我从来没有在电视上看到有 关天福的广告。而且即使在百度上也只能搜索到一两个，可惜还是台湾的 天仁茶叶的广告。 6. 因为关注天福，所以也到了它的百度贴吧看了看。第一篇贴就是一个满肚 子火的消费者写的贴，她说本来要去某地的天福买一些普洱茶，可惜员工 态度不好，最后发火了，不仅没买，还想天福投诉了，可惜天福的投诉受 理人员连怎么处理投诉电话也不懂。 根据以上几点，我们不难发现一个情况，在农村以及经济较为一般的县级城市， 天福茗茶的市场占有率几乎为零。 茶，作为我们中国的一个自古以来的传统饮料，几乎每个家庭必备。所以可以说， 中国的茶市场是非常巨大的。根据调查数据可知，在闽南，尤其是漳州一带，喝茶之 风盛行，一般来说，一袋 500 克的茶最多可以饮用大约 20 天。虽然茶不是必需品， 但是在一定价格范围内，也是需求缺乏弹性的产品。但是，我们不难预测，如果茶的 价格过高的话，需求弹性必然陡然增大。而这个时候，茶的主要功效也就转变了，它 的主要用途便是逢年过节送礼必备的佳品。 让我们回头来看看天福茗茶的定价情况。根据官方网站的资料显示，天福茗茶目 前主要销售的有：乌龙茶，普洱茶，花茶系列。其中相对比较便宜的就属花茶，价位 在 120—250 之间。其他品种的茶更贵。乌龙茶就是其中之一，最便宜的也要将近 200 元，而珍藏版的 150G 的礼盒装的铁观音售价竟然高达 9000 元。 如此高额的价位，无怪乎在县级城市和农村市场上无人问津。 通过这些数据我们大约可以这么判断，天福茗茶的市场细分依据是根据消费者的 收入水平。他们的目标市场应该是具有高收入的阶层。目前，这些阶层群体大多分布 在一些沿海经济较为发达的城市。 所以，我想谈谈个人的几点看法： 产品定价定位 中国的茶市场目前还是以低端消费水平为主。这类较为便宜的茶的销售额占据着茶市场 总销售的绝大部分。我了解到天福的口号是“买茶买天福，送茶送天福，喝茶喝天福”，如 果这是天福的营销目标与宗旨的话，那么