物流专业单元设计（旧） 物流营销 职业活动教学设计（物流营销6）.docVIP

职业活动教学设计 单元名称 物流目标客户开发 学时 6 单元简介 本单元介绍了三种开发客户的方式：开拓物流新客户、巩固物流老客户、通过投标获得客户，分别介绍了三种客户开发的流程和技巧。其中，通过投标获得客户既包括新客户也包括老客户。随着管理的规范，投标也成为物流企业获得大订单的主要方式。 本单元的流程重要通过流程图来说明，而各种技巧则结合具体案例来说明，并通过课堂的实际训练来锻炼学生的技巧掌握和应用能力。 能力目标 1、能够在调研的基础上撰写《物流新客户开拓方案》，并根据方案、运用开拓物流新客户的技巧实施新客户开拓； 2、能够在调研的基础上撰写《物流老客户维护方案》，并根据方案、运用巩固物流老客户的技巧进行服务质量进行有效跟踪、投诉处理、客户关系维系，巩固物流老客户； 3、熟悉物流业务招投标的流程，能够熟练地制作标书并进行投标。 实训内容 实训项目6：物流目标客户开发实训 前提工作：进行4-5人的分组（也可自愿组合），分组后确认本次实训的项目经理，项目经理组织分工，并首先落实调查的物流企业。调查的物流企业可以通过网络搜寻、自己社会关系中的资源或教师介绍的校外实习基地或校企合作企业 第一种：物流目标客户开发实训（动画） 《物流目标客户开发策划书》包括“封面、摘要、目录、正文、参考文献、附录、致谢”7个部分，学生需要先组装正确。组装完毕后，每个部分都可以点开，学生每个模块都填入文字后，游戏能够生成一篇《XX新物流服务项目目标客户开发策划书》。报告按照正式的格式，分别用特写镜头呈现。 第二种：物流目标客户开发实训（软件） 学生利用《物流目标客户开发策划书生成软件》进行操作实训。（软件需要向开发的公司购买） 第三种：物流目标客户开发实训（实景） 校外实习基地要求：有1-10家左右快递类校外实习基地或校企合作企业，保证所有各小组能够有企业可以调查（如果专业只有1家快递类校外实习基地或校企合作企业，则全班同学进行一次集体调查；如果专业拥有10家或10家以上的快递类校外实习基地或校企合作企业，则每个小组调查一个企业；如果专业拥有的快递类校外实习基地或校企合作企业数目界于1-10个之间，由任课教师或班长协调解决） 校内环境要求1：45套桌椅的教室、一台电脑、投影系统 校内环境要求2：拥有45套电脑和桌椅的实训室、一台教师用电脑、投影系统 实训流程： 1、通过各种资料（包括政府管理部门和协会统计资料、专业报刊、黄业和专业展会、专业网站和企业网站）搜集被调查物流企业的目标客户资料；汇总客户总量和客户购买物流服务的总价值量，并对目标客户进行分类；通过行业协会网站、统计资料等调查区域内的商务信函快递市场发展概况。 2、在了解客户的基础上，筛选一批有价值的客户； 3、两组对抗的模拟推销； 4、全班分组的签约仪式演练； 5、设计以后的平时回访、节假日交流与企业联谊活动组织计划； 6、按照《物流目标客户开发策划书》的框架，形成《物流目标客户开发策划书》； 7、制作PPT；（1、2、6-7步在课外完成） 8、上台演示汇报。 9、学生交流收获和教师点评； 10、学生改进报告和PPT。 相关知识 1、开发新客户的流程 开拓物流新客户的流程图图1所示。 图1 开拓物流新客户的流程 2、开拓新客户的基本方法 ①搜集客户资源阶段的方法。 五步原则法。当物流销售人员碰到一个陌生人走进了自己的五步范围时，应该友好而热情地自我介绍。 连锁介绍法。连锁介绍法是指公司或营销经理恳请现有客户介绍未来潜在客户的方法，又称为黄金客户开发法。 人际网络拓展法。物流营销人员通过人际关系拓展客户。 电梯人际拓展法。每次在电梯碰见一个陌生人的时候，都同他（她）打招呼、换名片，并在逐步加强联系的过程在好拓展客户。 内部继承法。销售人员可从前任的物流销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。 购买客户资料法。一些机构中掌握有批量客户的资料，可以通过购买的方式获得。 直接拜访法。直接上门拜访客户以迅速地掌握客户的状况、促进销售。 直邮法。直邮指具有个人资讯功能、通过直邮的媒体进行寄递而创造顾客的一种广告方式。现代“大直邮”不仅指邮政的商业信函广告，而且还包括邮送广告、企业形象邮件（企业明信片、拜年卡、邮资封）、手机短信广告、互联网邮箱广告、俱乐部营销广告（含网上论坛互动、网上网下活动、会刊交流、各种优惠服务）等。直邮能够帮助物流企业迅速大量接触客户。 电话拜访法。物流营销人员通过电话这种最经济、有效率的接触客户的工具拓展客户。 展示联系法。物流营销人员通过物流服务展会、行业会议获取潜在客户。 ②接近及识别客户阶段的方法 在接近客户阶段，可采用问题接近、介绍接近（自我介绍法、服务介绍法、托人介绍法）、好奇接近、演示接近等方式来接近客户。 ③处理客户异议阶段的方法 忽视法 忽