白酒应这样卖__导购员培训教材.pptVIP

A成长法 酒应该这样卖 主讲: 第一篇白酒篇 当客人对白酒品质有异议时, 应该如何应对? 1、你们的酒口感 不好,太冲了 6、市场上假酒很 多,你能保证你 2、我喝过你们的 的酒不是假酒吗 酒,喝了会上头 ? 5、我一直在喝你 们的酒,但最近 3、听说你们的酒 感觉口感和原来 是勾兑的,我不 不一样了 喜欢喝勾兑的酒 4、喝白酒既伤肝, 又伤胃 1、你们的酒口感不好,太冲了 点评 1、没有啊,别人怎么 这是不尊重客人的 辩解,容易引起争执 没有这种感觉! 给客人传递的信息是自己 太挑剔,客人会觉得我们厂家也 2、先生,所有向酒都 没有什么办法,无形中让客人对 存在这种问题 我们的白酒产生不好的印象。 这是一种消极的处理方式 3、我一定把您的意见 把所有的问题都推给了公司 反馈给公司。 把公司当成挡箭牌,没有具体 可信的说服力。 方面要积极收集顾 客意见,并及时反馈给公 客人的意见是提升品牌质 司 量和品牌形象,我们应该认真 对待。作为导购员: 另一方面,面对客人 的意见和建议,不能够不 作为或消极处理,更不能 用狡辩或推卸责任的方式 来掩饰自己的无能为力 场景模拟 先生,谢谢您的宝贵意见。您平时不长喝白酒吧?我们偶尔喝一次白酒, 或者喝头三口酒时,一般都会有这种感觉。不过,美酒需要慢慢地品、细细地 尝。这样您就会发现我家酒的口感其实非常柔和绵醇,回味悠长。(适用于劝 说不常喝白酒的客人) 先生,谢谢您的宝贵意见。上次您喝的是我家的高度酒,一般人喝高度酒 都会有您说的那种感觉。今天,我给您介绍的是中低度酒,您不妨品尝一下, 会更适合您。(适用于劝说喝低度白酒的客人) 先生,谢谢您宝贵的意见。目前,白酒特别是中高度白酒,普遍存在您提 到的这种问题,基本上所有的白酒厂家都在想办法攻克这一难关。我公司也投 入了大量科技力量进行攻关,您的宝贵意见和建议,我会及时反馈给公司的。 我相信,不久后您就会感受到我家白酒口感的进一步改善。非常谢谢您!(适 用于口感确实存在问题的白酒品牌) 小结: 真诚地感谢客人提出意见,将客人由一个批评者转化为建议者和 我们的朋友,同时把原因归于饮酒习惯、白酒度数等因素,然后迅速 转移客人的注意力,唤起客人的饮酒欲望 3 sarre 2、我喝过你们的酒,喝过会上头 点评 没有给出具体解释 、不会啊,喝我们的 而是凭空辩解,暗含对 酒不会上头。 客人的不信任。 2、您可能是喝的太多, 把问题归因于无根据 的推测,言外之意是“客 或者当时身体不适。 人的酒量不行”,会让客 人感觉不舒服。 3所有的酒喝过量了 会上头 把问题归因于酒,言 之意是“喝酒上头是再正常 不过的事,我也没有办法” 没有说服力 人人都期盼有 那么一种酒,不 但可以让自己随 心所欲地享用 2、做出专业解 1、理解和尊重 同时也能让自己 释 客人 用我 不要把问题 千杯不醉 直保持“绅士 专业知识, 归因于酒本身, 客人做出通俗 更不能归因于客 风度”。导购员 人酒量小或身体 易懂的解释, 面对客人怕上头 让他们了解为 不好。 的质疑,具体的 什么喝我们的 实战策略是: 酒不会上头。 场景模拟 先生,谢谢您的宝贵意见。我厂的酒在酿造过程中受到了严格的管理和控 制,公司还经常做品酒实验和醉酒实验,保证每一瓶酒品质上乘、酒体醇正 您上次喝的时候,是不是喝的太急了?我相信这次只要您慢慢喝,我们的酒 定会让您有新的感觉的 先生,谢谢您的宝贵意见。大家都知道,喝酒上头的主要原因是酒中含有 杂醇油、甲醇和甲醛等有害物质。我厂的酒为了防止有害物质的进入,在酿酒 过程中采取了一套非常严格的工艺控制体系。从粮食采购、储藏到纯粮的发酵 蒸酒、水质选择,再到基酒的窖藏时间控制等都达到了近乎苛刻的程度。真正 做到了酒中不含有害物质,保证了酒的优质、醇正和喝后不上头。先生,您今 天再感受一下,我相信您一定会满意的。