白酒渠道道和终端管理.pptVIP

白酒渠道与终端管理  的言 由于市场白热化竞争,白酒终端制胜的营销时代 已经来临! 恶性竞争加剧,开瓶费、进场费、专场买断、促 销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的 门槛,销售终端成为品牌竞争的战场,厂家相互 攀比费用以取得期待中的终端突破,于是,商超、 酒店的费用水涨船高,经营者也一个个开始变得 骄横,在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服 务员都能轻易的给你制造“难受”  白酒渠道结构建设与演变 白酒渠道的结构与演变 1995年以前 亲自跑到批发商那里进货,并且都是现款交易 1995年,批发商 货,多少欠点货款也不碍大事 1996年 上酒店的掌柜合不拢嘴 开发东挑西拣,但是,“逢人喝场 酒,生意十成有八九”怀柔策略,仍然能 1998年,克争加剧,自酒在酒店的回扣越来越多,为了“招呼好”酒店及酒 店服务员,进店费、开瓶费、促销品开始泛滥; 1999年,企业不得已向酒店派驻促销员、设立形象大使,酒店门槛进一步抬 若销量不好,就有被踢出的危险,酒店看着自己多了个帮 2000年为了良好的形象展示,冰箱、冰柜等展示用品搬进了酒店,轻轻松 协议 厂家相互之间大打出手的时候,买断酒店的柜台独家陈列权 酒店促销权、销售权成了“新 在,终端连丝展示空隙也找不到了,就连酒店餐厅、包间的桌布也在群 “展示”的舞台;训练有素的促销人员不容你拒绝,即使是 软硬”兼施的终端营销策略一不小心也会陷入竞品的陷阱。  渠道结构类型与演变 目前我国的营销渠道大致分有两种类型,一种是针对团体 营销渠道,也是目前国内白酒营销的主要方法和手段 个人消费者营销渠道模式。有如下几种 消费者口 滴—消费者口 生产者—批发商—零售商—消费者口 代理商—零售商——消费 者—代理商—批发商—零售商——消费  白酒渠道结构类型与演变 各渠道特点一酒店 餐饮终端的特性注定是以菜肴为核心的产业群,主要是以 核心的菜肴或是以其独特的店面形象来吸引消费者,而主 食、酒水、饮料、服务则是其周延产品群或增值产品群 酒水在餐饮整个产品线销售起到非常重要的作用,酒水在 餐饮终端销售的好坏,将直接影响对其它渠道产生直接影 响 规操作方法:买断促销、瓶盖费、陈列费、进货返利、 二次兑奖;  白酒渠道类型与演变 各渠道特点一商超 商超渠道,有受众层面广,消费者局限性小、收入层次差 距化不明显、无年龄、职业的限制的特点,是一个具 有较大影响力的营销渠道。另外,与其他渠道之间没有直 接冲突和影响,因其渠道独立性强,并其他渠道之间联系 性不强; 常规操作方法:店內促销、堆头、陈列、格斗产品、人员 促销等  白酒渠道结构与演变 各渠道特点—流通与名烟名酒店渠道 流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过 程的各种类型的机构、组织和个人; 充通渠道的起点是生产者,终点是用户或个人消费者 商品从生产领域向消费领域转移过程中,至少要转移商品 所有权一次。经过这种转移,经营者的目标才能实现;  终端管理与业务运作体系 什么是终端 终端的定义—只有拥有了终端才算拥有了市场 广义上终端是指产品销售的所有渠道; ■狭义上终端是指消费者购买产品的最后环节 白酒销售终端结构:酒店、商超、零售(名烟名 酒)、团购。  终端的重要性 从产品设计 销整合运用到分销渠道的物流 配送,就像足球场上足球队员之间的抢 及场外啦啦队的呐喊助威 脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、 促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚 即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样,但 只有拥有了终端才算拥有了渠 接近 费者 有“进球”(实现销售)的机会和可能。因 此,决胜终端己经成为众多厂商的营销准则和竞争手段 高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成 的 企业希望通过终端树立品牌,通过终端促进销售 通过终端开拓市场。 前酒类企业在销售中 重要的一环。可谓:得终端者 找到消费者最近的地方,就像卖大米一样卖你的产品。  终端掌控的意义 终端是产品产生实际销量的地方 终端促销是强有力的动销手段 终端是增强市场竞争力,增强市场掌控、增加与经销商谈 判的有效筹码 终端是新产品培育的重要阵地 终端是营造产品销售氖围,保持产品热销的最佳平台 终端是收集竞品信息,加快市场信息流建设的地方 拦截竞品最后也是最有效的防线