从推销员到营销员.pptx

从推销员到营销员;为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？;现代销售的基本法则就是：;一个茶杯的七种卖法;卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱; 卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，可以卖到3、4元钱； 卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，可以卖到5、6元钱； 卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，可以卖到7、8元钱；;卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯，如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以卖到十来元钱； 卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯，那可能卖到一、二百元钱； 卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶杯，那就可能卖到一、二千元。; 从做买卖到做市场;从推销员到营销员;王永庆卖大米;启示：;第一节 从推销员到营销员;推销员的工作模式 1、联系客户洽谈合作事宜 2、出货 3、收款 4、处理杂务;营销员的工作模式;2、熟悉市场： 消费者的需求特点？ 市场上构成威胁的品牌有哪些？ 销量如何？ 在哪些售点销售？ 开展什么促销活动？ 经销商的情况如何？ 最关键的一点：哪些地方适合销售你的商品？;3、制定详实的市场（或区域）推广计划； 4、选择客户，洽谈合同； 5、出货与收款； 6、对客户进行辅导与支持； 7、做好市场维护工作。;两种模式的比较：;推销员是作买卖 营销员是做市场;第二节 营销员的职责;;销售人员的角色;市场管理者的角色;企业员工的角色;业务员的八大职责;一、了解市场;1、熟悉你的市场;（2）行政区划;（3）气候;（4）社会环境;（5）公司产品在当地的经营历史;2、熟悉你的竞争对手; （2）竞争对手的产品; （3）竞争对手的销售政策;（4）竞争对手的销售情况; 3、熟悉经销商;（2）信誉 ;（3）销售网络 ;（4）能力;其次要熟悉当地的商业网络;大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 分布情况如何？;（3）重要的商圈分布在何处？（4）对主要的经销商、二批、零售商要进行认真详细的记录（5）通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图;4、熟悉消费者 ;消费者的消费行为?;5、熟悉你的企业 ;（1）产品资?? ;（2）政策资源;（3）其他资源;二、分销;做好分销： （1）建设网络 （2）开发经销商 （3）铺货 （4）促销 （5）回款;三、助销;四、终端生动化;五、客户管理;1、信息收集与反馈;2、客户拜访;3、客情关系;4、客户顾问;5、客户服务;六、市场管理;七、行政工作;八、自我管理;提高拜访效率;;;;2、总结与反省;3、学习销售技巧;推销十大招：;第三节 营销员必备的两种能力;市场感悟能力;一、市场感悟能力;市场感悟能力的重要性;市场感悟能力;没有任何东西能够取代业务员的职业敏感性和良好的判断力;如果没有良好的判断力，那么可能就会对市场上出现的问题，不能及时发现解决，从而导致事情的恶化 如果没有一定的职业敏感性，那么可能会对出现的市场机会，视而不见，充耳不闻，白白坐失良机;市场感悟能力的形成：;;1、营销知识的学习;2、销售经验的积累;提高市场感悟能力的关键：;1、养成研究市场的习惯;市场为什么做不好？;市场为什么做不好？;解决问题：;2、提高分析问题的能力;业务员的错误：;问题就是机会！;市场中的问题点来自于：;（1）市场出问题;;（2）产品出问题;;;;（3）经销商出问题;最重要的是：;二批问题：;零售商问题：;（4）价格出问题;;;;（5）宣传促销出问题;;;（6）竞争对手问题;;（7）消费者问题;;;（8）季节性变化;;（9）市场环境变化;市场中的机会点来自于：;（1）市场机会;;;（2）产品机会;高品质;??????;（3）经销商机会;二批渴望经营新产品;零售商希望高利润;（4）价格机会;高品质高价位;规范的价格管理;灵活的价格策略;（5）宣传促销机会;大力度的宣传促销;（6）消费者机会;消费者的新需求;消费者消费能力的提高;（7）竞争对手机会;????竞争对手的战略变化;竞争对手的衰落;（8）季节机会;淡季或旺季的到来;重要事件的发生;二、市场操作能力;;市场操作能力：;1、市场开发方案的制订与执行;2、客户管理能力;3、铺货能力;4、市场管理能力 ;做好市场管理：;第四节 用“心”做销售;美国调查表明：;业务员要用“心”做销售;一．对企业要有忠心; 业务员的能力不足，企业可以培训来提高他的能力，业务员的品德不好，企业是无法通过培训让他高尚起来;;忠心意味着：;;;二、对客户要有爱心;成功销售的八条准则：;5、客户的利益不可侵犯； 6、客户应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待； 7、我们的收入是由客户支付的； 8、客户是销售工作的生命线。;新编