高端项目的销售技巧与销售管理XXXX-95页.pptx

高端项目的销售技巧与销售管理;营销是一门实验科学 ——徐总;一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理;高端住宅的定位及客户心理剖析;高端住宅的定位;高端住宅应注意三个 “值 ”;有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准;1、怕死； 有钱却没命花的未知性 2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧 3、怕没时间； 有钱却没闲享受 4、怕无聊； 事业与社交的必然性 5、怕孤单； 子女不在身边 6、怕比较； 有人比他还有钱 7、怕空虚； 追求精神上的富足 8、怕麻烦； 家事、房事、琐事样样伺候;1、怕死； 住宅强调安全与科技防卫 2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式 3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性 4、怕无聊； 住宅强调休闲性与会所配套 5、怕孤单； 住宅强调空间的包容性与弹性 6、怕比较； 强调住宅的尊贵性与虚荣性 7、怕空虚； 强调住宅的人文性与艺术性 8、怕麻烦； 强调住宅物管的服务性与细腻性;高端住宅的行销哲学;是“行销”，而非“销售”！;高端住宅的“需求”与“反馈”;高端族群的购买动机;销售技巧;销售人员基本素质;;;销售技巧;用真诚赢得客户的心;“ 三个注意”;“ 四要”;“ 四不要”;;;目标分解图;;满怀信心来自于专业;;;越过“断线层”;培养恒心和毅力; 意 志 力 自 我 强 化 法;; 做一只阳光的“忍者龟”; ;培养你的学习能力;;影 响 力;语 言 表 现 力;理 解 客 户 的 十 要 素;影响他人的四种武器;; 捕 捉 和 诠 释 信 息;应变能力;;重要而且紧急;列出《一年重点实施日程表》;列出你最近要处理的工作/事件;确定每日最重要的重点;销售人员时间分配;时间管理中的优化——3565原则;; 数理逻辑能力; 房地产销售中的常用数学;; 归纳与演绎推理能力; 运用你的归纳与演绎推理能力;学会正确的思考;正确思考的两大基础;正确思考的两大步骤;正确思考的两大误区;销售人员礼仪培训;作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的??合体现。;遵循的原则;男性销售人员的着装;女性销售人员的着装;礼貌与规矩;塑造成功的销售员;;;;销售员类型的分类;销售员的自我要求;　;　;　;　;销售员的自我塑造;说服客户的技巧;;说服销售的一般技巧;说服销售的要点;铺垫的重要性;如何处理客户异议;异 议;异议出现的方面;处理异议的办法;处理异议的原则和技巧;处理异议的方法;销售中常见的问题和解决的办法;问题;销售管理;业务体管理;好的销售管理，应包含：;销售是一门专业的实践科学， 希望各位养成吸取失败的特质， 由失败中得来的经验去铺垫未来的成功！！;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Saturday, June 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:07:4522:07:4522:076/13/2020 10:07:45 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2022:07:4522:07Jun-2013-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:07:4522:07:4522:07Saturday, June 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2022:07:4522:07:45June 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 六月 202010:07:45 下午22:07:456月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 2010:07 下午6月-2022:07June 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/13 22:07:4522:07:4513 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:07:45 下午10:07 下午22:07:456月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/13/2020 10:07:45 PM22:07:4513-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/13/2020 10:07 PM6/13/2020 10:07 PM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Jun-2013 June 20206月-20 13、无论才