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{营销策略}商业项目销售 策略 分阶段销售策略 第一阶段：蓄势期  时间：项目正式开工预售证下达之日。  目的：利用开盘之前的时间，积累目标客户，引发客户对项目的兴趣。  销售目标：完成 30％的预订。  销售策略： 1 、 销售手册，业务手册的制作。（详见附件一和附件二） 2 、意向客户的收集与登记。 3 、完成开盘前员工的业务培训。（培训计划详见附件三） 4 、采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金 回笼。 5 、销售定单制作完毕。（详见附件四） 6 、确定对外省市的招商计划。（详见附件五） 7 、确定售楼员工奖金分配制度。（详见附件六）  价格策略：以 “模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。 宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户。  推盘策略：保留项目中较好的单元。(例如 204 国道、五洋大道、昆太路商铺) 附：开盘前预约方式  时间：10 月 1 日－－预售证下达之日。  目的：利用开盘前一个月左右的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。  销售目标：完成 30％房源量的预定或约 400 组客户的预约客户。  销售方案： 方案一．采用销售预定方式。与客户签定《商品房认购书》，收取定金，原则上 不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成 在开盘前 30％房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速 消化打下基础；( 《商品房认购书》详见附件四－1) 方案二．采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品 房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户 并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x 顺位购买优先权。 预计完成约 400 组客户的预约，开盘后完成其中约 25％预约客户的签 约；（《商品房购房预约单》详见附件四－2） 方案三．采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户 群。与客户签订《商品房选房预约单》，不收取购房定金，但预约人需 购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约 600 组客 户的预约，开盘后完成其中约 100 组预约客户的签约；（《商品房选房 预约单》详见附件四－3） 方案四．方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金 确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的 客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前 30％房源量的预售及部分 预约客户。 第二阶段：引爆期  时间：预售证下达之日结构封顶。  目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市 的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。  销售目标：完成 40％的销售。  销售策略： 1 、 前期预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。 2 、 接待现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。 3 、 规范的销售执行，在客户中形成良好的口碑；严格的销售控制，以保证后 期房源的质量；从而确保项目价格提升。  价格策略： 1 、 以低于市场的价格进入市场，引爆市场。 2 、以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均 衡。 3 、折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。 4 、完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。  推盘策略： 1 、 向市场推出40％房源，消化后补充，面对市场基本保持 35％。 2 、 迅速消化楼盘内较差单元。 3 、 推出的房源好坏搭配，好坏配比1 ：2 。 第三阶段：成长期  时间：结构封顶现房交付。  目的：工程进度按时完成，价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎 不绝。  销售目标：完成累计 70％的销售。  销售策略： 1 、 过滤前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。 2 、 严格执行销控。 3 、 前期成交客户的催款作业。  价格策略：保持稳定上升。  推盘策略： 1 、 市场中保持35％的盘源量。 2 、 适当放大好房源比例，