药品第终端操作的方案.pptVIP

第三终端的开发与维护  写在前面 ●对于第三终端的开发,我们首先要问自己几个问题: 第一,为什么要去开发?是不是我们在城市里的终端医院、药店 做不下去了,因此要从‘红海’到‘蓝海’的方向蔓延?是被逼 向第三终端的,还是主动走过去的?这是不同的概念。如果在城 市里可以做,我们为什么要去第三终端?第二个问题是怎样去做? 对于我们这样的企业,是否能打入第三终端? ●要做第三终端,我们必须要把 些事情弄清楚再去做!  内容概要 1什么是第三终端? 为什么要做第三终端? 我们如何做第三终端? 4问题探讨  1什么是第三终端? 1.1第三终端的定义 1.2第三终端相关介绍及其特点  1.1第三终端的定义 业界定义 第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方,是 直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包 括城市、城乡结合部以及农村地区、社区中的小诊所、卫 生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱 厂矿企业和学校的医疗保健室等等。尤其是在广大的农村 地区,这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。县级 市场是第三终端的主战场。  特别提示 第三终端是一个过程目标而不是终极目标,我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”,最 终占领整个市场 ●我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸, 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。  1.2第三终端相关介绍及 特点 1.2.1特点鲜明的第三终端 1.2.2现在第三终端工作面临难题 1.2.3当前业界对第三终端工作发 展趋势  1.2.1特点鲜明的第三终端 ●市场特点 ●渠道特点 ●消费者特点  市场特点 ★第三终端营销的产品无论是什么剂型,都以普 药为主。 ★第三终端尽管每次采购量比较小,但消化迅速 现款交易,结算快捷 ★第三终端药品营销销售工作大于市场工作,执 行性大于策略性,容易启动,相对可控。 ★第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训 审核和批准的卫生服务机构,也是经当地药监 部门批准的药品销售网点。  渠道特点 ★网络复杂,终端进货渠道混乱,假药劣药时有 出现。 ★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成 本高”的特点,开发被动。 ★渠道不仅完成基础的物流职能,在销售功能上 也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费 者进行采购与消费,因此在一定意义上占领 渠道就是占领了市场。 ★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第 终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多 家商业公司合作