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{营销策略}如何结合消费 者行为开展营销策略 如何结合消费者行为开展营销策略论文投稿 摘要：随着社会的发展和经济的进步，商家的权利正在向顾客手中转移。因此，市场营销管理不能只孤立地 研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角去研究影响消费需要的经济、社会、文化、心理等 内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。只有全面深刻地研究消费者及其行为，才能 对市场营销起到重要作用。关键词：消费者行为；市场营销；对策 随着改革开放的不断深入，我国的市场经济也迅速地发展起来。通过对产品的投资，进行开发、经营、管理 等一系列的经济活动，然后经营者就要把产品推向市场，利用各种各样的营销手段，实现产品的价值。只有 实现了产品的价值，才能最终达到投资市场，并为之经营管理的目的，获得收益。所以，市场营销是市场经 营的重要环节。而消费者对产品的需求，通过消费行为表现出来的，对市场的营销状况有重要的影响作用。 一、消费者行为研究对市场营销的重要性 我国的市场体制，在社会主义市场经济的发展中，不断的转变旧有的体制，形成了适应市场变化的新体制。 而消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营者之间有着密切的联系。有的著作明确地以 “对市场 营销管理的启示”为副题，几乎在论及每一个问题时都要指出这一点。市场营销，就是通过交易过程满足消 费者对产品的需求，也是把产品转换成现金的流通过程，使产品尽快实现价值。这就要为消费者提供适应其 需要的产品，才能促成交易。因此，市场营销只有围绕消费者展开才能使营销发挥作用，取得效益。 二、结合消费者行为进行市场营销的策略现代的市场经济，消费者是市场的主导力量，且消费者的消费心理 越来越呈现出多样性，个性化，人本主义的特点。要将日趋差异越来越小的产品与有着多种心理需求的潜在 消费者联系起来，就要知悉了解消费者的心理，加强信息沟通，适当而巧妙地运用营销策略，促进交易的达 成。为此，市场营销必须围绕以下几方面进行： 1 ．针对需求策略。 在买方市场条件下，任何企业都无法满足某个整体市场的整体需求，同时，任何一种需求也不可能由某一个 企业来单独满足。因此，企业应彻底摒弃无差别的大量市场营销策略转而实行差别市场营销。首先，企业应 在广泛的市场调查的基础上，对某个整体市场进行科学有效的细分并从中选出一个或几个细分市场作为自己 的目标市场，集中有限的人力、物力，进行集中化的市场营销；其次，在集中营销的基础上，企业应突出自 己产品与竞争对手之间的差异，以差异求得竞争的优势。创造差异的基本途径有四种：产品差异、服务差异、 人事差异和形象差异。可供选择的差别化变量见下表：在买方市场条件下，企业应根据目标顾客的需求特点 并结合企业自身的资源条件，对上述变量赋予不同的含义和内容，寻求最佳的差别营销组合。进入产品营销 阶段，在信息交流过程中，善于根据消费者对环境格局设计、区域位置及设施管理的个人需求，提供合乎其 心理需求的产品。如一些阶层的消费者，对产品设计的要求不高，但对产品的功能要求很高，但有些阶层的 消费者极讲究产品的设计，或喜欢性价比高的产品，所以，营销人员就要充分知悉了解消费者各种不同的心 理需求，并分析不同阶层消费者购房的共性消费心理，在营销时才能有针对性地为消费者提供合乎其心理需 求的产品选择，准确实施客户定位，避免提供泛泛信息而不能满足消费者的需求，反而使消费者产生不适应 感。 2 ．产品定位策略。 在项目可行性研究阶段，就要全面细致地进行调查，充分地把握消费者的心理信息。对现行的消费习惯、格 局设计、审美观念等进行详细了解，才能提供符合消费者市场需求的产品，合理地进行产品定位，为市场营 销阶段创造成功的条件。在买方市场条件下，顾客价值的大小在一定程度上决定了顾客的购物选择，而顾客 价值的大小既取决于企业自身的价值创造系统，同时也取决于企业与供应商、经销商和最终顾客组成的价值 让渡系统。以麦当劳为例，人们离不开遍布世界的 11000 多家麦当劳，不仅因为他们喜欢麦当劳的汉堡包， 更因为他们钟爱麦当劳的价值系统——一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为 QSCV 的系统，即质量、服 务、整洁和价值；同时麦当劳的所有经营者，包括供应商、特许经销代理商、职员和其他合作者都能有效地 为顾客提供高品位的价值，这使麦当劳成为唯一一家达到如此高效率的快餐店。企业除了自身的价值链外， 还需要通过与其供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求合作，形成更大的顾客价值让渡系统。例如，世界 著名的牛仔裤制造商莱维·施特劳斯与著名的零售商西尔斯公司及其供应商杜邦公司已通过电脑形成紧密的 “瞬时反应系统”，通过这个系统，供应链中的所有参