第十二章价格与消费心理.pptxVIP

打折季 vs.“打酱油”;请关注以下现象;第十二章 价格与消费心理;本章主要内容：;第一节 价格的心理功能;消费者价格心理;第二节 定价的心理策略;低价策略;;高价策略;调价策略;调价策略;2、变价的应对者 同质产品市场上，如果一个企业降低，其他企业只能随之降价； 异质产品市场上，对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。可以对竞争者的价格变动做出以下反应： 　　(1)维持原有的营销组合。 　　(2)保持价格不变，修改其他营销策略。 　　(3)同幅度或不同幅度的价格跟进。 ;（一）削价及???价策略;1.削价策略;削价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降，但企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣和津贴等形式。 变相的削价形式有：赠送样品和优惠券，实行有奖销售；给中间商提取推销奖金；允许顾客分期付款；赊销；免费或优惠送货上门、技术培训、维修咨询；提高产品质量，改进产品性能，增加产品用途。 确定何时削价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。比如，进入衰退期的产品，由于消费者失去了消费兴趣，需求弹性变大、产品逐渐被市场淘汰，为了吸引对价格比较敏感的购买者和低收入需求者，维持一定的销量，削价就可能是唯一的选择。 ;2.提价策略; 提价时机; 后起之秀——黄龙玉;（二）消费者