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{电话营销}电话营销个关 键成功因素 A 公司是一家财务咨询公司，主要业务是财务咨询，主要客户是在华投资的三资企业。财务 咨询在国外已比较成熟，但在国内还是比较新的行业，在前几年还不为多数企业所熟悉和了 解，这个行业正处于导入期，需要不断培育客户。在这样的背景下，A 公司将目标客户定位 于在华投资的三资企业，这些企业更易接受这个业务。而且从业务发展的客户来看，这个定 位没有错。不过，对于这些在华投资的三资企业来讲，也还是很有多企业并不太了解和认同 这一服务，也就是说，财务咨询服务对他们而言也是一项新的服务，要了解和接受这个服务 还需要时间。 2000 年，A 公司一共有 20 多名员工，其中销售顾问4 名，客户服务人员 1名，行政和财务 人员 3 名，其他是咨询顾问。 2000 年以前，A 公司业务的开展是采用传统的直销方式，主要由公司的财务顾问去拜访客户。 公司销售组织结构如下图： A 公司的销售组织结构图（2000 年以前） 注：以上人员名字仅为说明方便而假设，如有相同，敬请谅解。 李山是一名经验丰富的销售人员，在公司里已超过三年，并且在进入 A 公司之前，就在 A 公 司的一个竞争对手那里从事过两年的销售工作。他在行业内的经验和客户积累，使他一直是 A 公司的最佳销售人员，他的个人业绩已占到公司 5