饭店竞争战略及营销的策略.pptVIP

第六章饭店竞争与营销管  本章学习目标 ●了解:饭店营销活动策划的涵义 熟悉:饭店目标市场选择的基本思路;饭店 ●营销活动策划的基本思路;饭店广告促销的 基本环节与策略。 掌握:饭店三种基本竞争战略的应用条件、可能 风险与实施措施;饭店市场形象定位的原则与策 略;饭店营销组合决策的内容与方法;饭店营销 活动策划书的基本要求与写作技巧;饭店营业推 广策略的基本内容与基本方法;饭店人员促销的 基本方法。  学习内容提要 ★饭店竞争战略选择 ★饭店市场定位与营销组合 ★饭店营销活动策划 ★饭店促销策略与技巧  案例导入:招聘:将梳子卖给和尚 某公司想高薪招聘营销员,广告一出应聘者云 集,人事经理说:“相马不如赛马,每人领 走10把梳子向寺庙和尚推销,七天后来公司 说明效果。”多数人听后觉得荒唐离去,最 后只剩下三人甲乙丙拿走梳子离去。转眼七 天到,经理问甲如何?甲答:“历尽千辛万 苫,饱受众僧责骂,在下山途中见一小和尚 使劲抓头,灵机一动递上梳子,便买了 把,”经理问乙如何?乙答:“10把,分 别卖给10个寺庙,供蓬头垢面烧香者使用 经理问丙如何?丙答:  突例导入:招聘:将梳子卖给和尚W 丙答:“1000把,他到一很有名的古寺 朝圣者极多,丙对住持说:凡千里迢迢来 进香者都有一颗虔诚的心,贵地理应有所 回赠,得知您书法极好,我卖您梳子作为 赠品极好,上面写上保佑梳、积善梳、留 念梳等,一来供香客梳理整齐恭敬拜佛, 二来给进香者流个念想,三来宣传了积善 精神和古寺的名声,古寺的收入也将源源 不断,于是住持买下10把,预订1000把, 用光再订购。  案例分析 ■甲买的是梳子的功能,丙买的是赠品 和文化,丙的卖点要比前两者高明的 多,卖点的目标群又足够大,丙将看 似的无需求变为有需求,并且这需求 是从对方需要的,也得到对方的高度 认可,高,实在是高。总之,要用高 超的智慧发现对方需要的卖点,用独 特的思维突出独特的卖点,用有说服 力的语言使对方信任卖点。  第一节酒店战略与竞争者识别 翻一、酒店的战略目标 翻1、发展战略:目的是扩大业务的市场 份额,甚至不惜放弃近期收入来达到 这一目标 翻2、维持战略:目的是保持业务的市场 份额。  酒店的战略目标 翻3、收获战略:目的在于增加业务的短 期现金收入,而不是考虑长期影响。 4、放弃战略:目的在于出售或清算业 务,以便反资源转移到更有利的领域。  酒店竞争者分析 翻(一)识别酒店竞争者 翻可把提供同样或同类产品的酒店都广 义地视作竞争者。 ■当其他酒店以相似的价格向相同的顾 客提供类似产品与服务时,将其视为 狭义竞争者。  翻(二)判定竞争者的目标 翻竞争者都将尽量争取“利润”,但有 的不是“最大利润”