信任销售-本来生活.pptxVIP

信任销售;;挑战与困惑;什么是信任销售;信任销售五要点;;了解客户的概念 客户概念是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。 是个人的，不是公司的 是不断变化的 有时是无法清晰表达的;方案愿景 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识 明确需求 需求 （“客户的解决方案”） 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 目标（“引起情绪、产生动机”） 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现 潜在需求 客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的;实现什么 解决什么 避免什么;单一销售目标;我们到底为什么拜访客户？;行动承诺的标准 是客户做出的具体动作吗？ 现实合理吗？ 是客户权限范围内的吗？ 是客户能力所及的吗？ 是项目现阶段应该做的？ ;在客户看来，他们见我们的理由是什么？;客户约见的PPP; 宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流（1P)，主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效的规避这些风险，以及需要我们怎么配合（2P），这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（3P）;约见客户;;SSO;我们会沟通吗; 了解心理和人性： 人总是依据