旅游产品价格策略 .pptVIP

例6：某饭店有客房120间，全年营业费用为268万元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，合理投资收益额为2158000元，客房以外其他部门的经营利润为96万元，预计年均出租率为70%。试计算平均房价。 二、需求导向定价 ㈠ 习惯定价法 按照旅游市场上长期以来形成的习惯价格定价的方法。 例如：地方土特名产、名小吃以及旅游纪念品等 B 需求导向定价法 主要有两种方法： 认知价值定价法：是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。 反向定价法 这是件宝物， 你认为它值多少？ 底价1万元 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 发了！ 净赚2万 ㈡ 理解价值定价法 也称察觉价值定价法或认知价值定价法，是旅游企业根据购买者对旅游产品价值的感觉、理解而制定价格的方法。 例如：特色酒店、旅游手工艺品等价格的确定 敦煌山庄 ㈢ 可销价格倒推法 又称反向定价法，是指旅游企业依据旅游消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出旅游产品的价格。 这种定价方法的优点在于有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。缺点在于容易造成产品质量的下降和旅游者的不满。 例如：旅游线路价格的制定 ㈣ 价格需求弹性定价法 其中： |E|1，富有弹性，价格↓销售收入↑；反之亦然。 |E|1，弱（无）弹性，价格↑销售收入↑ ；反之亦然。|E|=1，价格和需求量成比例变动，最好维持原价不变。 C 竞争导向定价法 1. 随行就市定价法: 即企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格。（好又多与启星超市） 2. 追随定价法：以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的价格。避免企业之间的正面价格竞争。 一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或产品独具特色的旅游企业所采用。 这种方法所确定的旅游产品的价格若能符合市场的实际需要，率先定价的旅游企业会在竞争激烈的市场环境中获得较大的收益，居于主动地位。 三、竞争导向价格 （一）率先定价法 （二）追随核心定价法 根据旅游市场中同类产品的平均价格水平，或以竞争对手的价格为基础的定价方法。 在许多同行相互竞争的情况下，每个旅游企业都经营着类似的产品，若价格高于别人，就可能失去大量销售额；若价格低于别人，就必须增加销售额来弥补降低了的单位产品利润，而这样做又可能迫使竞争者随之降低价格，从而失去价格优势。 （三）排他性定价法 这种定价法是指以较低的旅游价格排挤竞争对手，争夺市场份额的定价方法。如果说追随核心定价法是防御性的，那么排他性定价法则是进攻性的。 这种定价方法又可以分为绝对低价法和相对低价法两种。 C 竞争导向定价法 3. 投（招）标定价法 招标 投标 开标 10万元 10.5万元 9.9万元 11万元 工程投标 二、旅游产品定价的策略 （一）新产品上市定价策略 1.撇指定价策略：即在旅游新产品投放市场时制定大大高于产品成本的价格，目的在于在迅速收回成本，获取高额利润。 条件：目前市场需求较高；制定高价不会刺激更多竞争者进入市场，有助于形成新产品优质的形象；虽然有可能销售量不大，且单位成本较高，但企业仍能获得高额利润 适用范围：具有独特的技术、不易仿制、生产能力不太可能迅速扩大等特点的旅游新产品，同时市场上存在高消费或时尚性的要求。 2.渗透定价策略 一种低价格策略，即在旅游新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。 条件：市场对价格高度敏感，低价有助于市场扩张；随着销量增加和经验积累，企业能降低单位成本；可阻止竞争者进入市场。 适用产品：能尽快大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品。如旅行社的观光类产品、低星级饭店的客房产品等 3.满意定价策略 这是一种折中价格策略，吸取撇脂定价和渗透定价两种策略的长处，采取比撇脂价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取一定的初期利润，又能为消费者所接受，有时也称为“温和价格”或“君子价格”。 （二）心理定价策略 1.尾数定价策略 定义：也称非整数定价，即给旅游产品定一个零头数结尾的非整数价格。如9.80元比10.00元便宜。 原因：消费者认为非整数定价是经过精确计算的最低价格。 适用产品：适用于价值较低，且消费者对价格较为敏感的旅游产品。 2.整数定价策略 定义：旅游企业在定价时，利用合零凑整的方法，制定整数价格，通常以偶数，特别是以“0