产品报价策略（等高）.ppt

Yonyou Software Co.,Ltd. Yonyou Software Co.,Ltd. Yonyou Software Co.,Ltd. Yonyou Software Co.,Ltd. Yonyou Software Co.,Ltd. 产品报价策略 等高 2014年3月 内容介绍 案例：报价的几种常见情况 内涵：报价对双方的意义及在销售中的位置 后续：客户可能的反应 技巧：报价思路与方法 练习：销售求职的操作思路及报价技巧 总结：回顾要点 导入：产品报价的几种情况 场景一： 你去拜访客户，与客户沟通了许久，客户说，你们产品怎么卖，你报个价吧？你以前遇到过吗？你是如何操作并报价的？ 场景二： 你去拜访客户，客户对你们产品没听几句就要求：你报个价吧！对此，你如何应对？ ——小思考： 1、客户为什么会要求我们报价? 2、我们报价的依据是什么？ 假设你是一家厂商的一名销售人员，遇到了以下几个销售场景，客户要求报价 导入：场景报价的几种情况 场景三： 某陌生客户突然打电话至你公司，不问具体其他问题，直接名要求你直接报价某款产品，对此，你过去是应对？ 场景四： 某陌生客户突然打电话到你们公司，与你电话沟通了一番，了解了你们公司产品的基本特点，然后要求你们电话直接报价。对此，你有遇到过吗？你是如何应对的？ ——小思考： 1、客户为什么会要求我们报价? 2、报价与产品之间的关系是什么？ 概念：报价对双方的意义 从以上几个常见场景中，可以看出，产品报价是销售的重要一环，我们在销售中常常需要做好报价工作，并且客户常常要求我们主动报价。 讨论—— 1、在销售中，报价对于双方而言意味着什么？ 2、在销售流程及采购流程中，报价分别处于什么样的位置？ 概念：报价对销售的意义 对于销售而言，报价是将产品变现的标准的重要一环。销售的职责就是卖出产品，同时，价格是体现产品的因素之一。 因此，如何用好价格，是考验销售的因素之一。报价一定要将价格与产品的特性结合起来综合考虑，因为价格只是其中一环，用得好，可以帮助我们制造出额外的优势。 而由于大多数情况下，钱比产品稀缺，所以大多数销售在销售过程中都处于被动的不利地位。 对于销售而言，不能就价格而谈价格，一样要培养自己从客户问题解决及销售流程的角度来分析客户采购可能性的能力。 概念：报价对客户的意义 对于客户而言，报价意味着客户取得相应的产品或者服务需要付出什么样的财务成本，而对于大多数场景下，财务成本几乎就是主要成本了。 报价对采购的意义： 1、衡量销售提出的方案是否满足自己的需要，是否值得自己购买 2、衡量销售提供的方案是否能纳入自己的比价方案 3、如果打算采购，如何获得更强的议价能力 而过早的报价及电话报价可能导致客户对过高的财务成本心存不满，而客户采购的理由通常不是几句话能讲得清楚的，这会让我们陷入被动。 因此，对于销售而言，在没有把握的情况，晚报价好于早报价，当面报价好于电话报价。我们应该尽量减少过早报价及电话报价。 报价对双方的意义 充分呈现产品优势，能解决客户问题 报价 产品解决问题的效果，疑虑打消 对于采购而言 对于销售而言 报价时机 报价时机 客户接受 报价技巧 客户关系 报价在销售及采购流程中的位置 对于销售流程而言，报价就意味着产品进入了价格考虑阶段，而报价的时机选择和报价的方式对于我们争取订单及争取议价能力具有重要影响。 对于采购流程而言，报价就意味着进入了方案确定的环节，如果你的方案不能满足客户解决问题和投入，就会让销售处于被动。 因此，如果在自身产品方案与客户沟通上处于劣势，报价就应该与客户问题解决和自身优势结合起来。 报价在采购流程中的位置 挖掘需求及呈现优势 报价 对于采购而言 对于销售而言 建立联系 消除疑虑 确立意向及方案 价格谈判 成交 研究方案，解决问题 报价 遇到问题 消除疑虑 确定意向及方案 价格谈判 成交 建立信任 报价后客户可能的反应 报价之后，客户的反应取决于客户对产品价格实际价格与客户之前预期之间的关系。 客户可能有以下几种反应： 1、客户嫌价格高而失去兴趣 2、客户嫌价格高，兴趣不足 3、客户嫌价格高，但仍有一定兴趣，进入比选及谈判环节 4、客户为了比价而询价 对于这些反应，我们应该如何应对？ 提示：对于客户而言，我们没有抓住问题就很难抓住销售机会。 报价体系 报价原则： 1、早报价不如迟报价，电话报价不如当面报价。当然了，交易型销售除外。 2、如果确实需要早报