分销渠道策划 .ppt

第七讲 分销渠道策划;教学目的;教学内容;一、分销策划的思维路径;一、分销渠道策划的基本步骤;任务一：分销结构策划; 1、产品因素 2、市场因素：市场容量以及顾客的购买量和购买频 率 ；市场区域的范围 及人口集中程度 3、消费者：消费行为、购买行为习惯 3、企业自身因素：企业商誉和资金 ；经营能力 ；服务能力 ；控制渠道的愿望 4、竞争者因素：竞争者在行业中地位；竞争者与渠道的客户关系；竞争者渠道布局 5、中间商因素：经营理念；经营实力（资源状况）；管理水平；合作意愿; 二、根据目标市场购买特点寻找渠道最佳接触点 在消费者的需求分析与定位目标市场的环节上，消费者的购买途径己清晰可见，这是渠道结构设计的主要依据。不过，同一细分市场多个品牌激烈竞争的情况是很常见的。因此，企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点时，必须以竞争对手为参照，突出自己的竞争优势。 三、设计渠道结构方案 企业的渠道结构包括渠道的结构、层次、每个渠道层次的业务目标、代理商区域划分等。根据渠道目标结合产品因素、顾客因素、竞争因素、企业因素、中间商因素的分析进行渠道长度、宽度、广度设计以及制定中间商的选择条件。 ; 1、直接渠道 2、间接渠道 根据中间环节层次的多少划分，分为长渠道和短渠道 分销渠道的长度是指产品从企业到最终消费者（用户）的转移过程中所经历的中间