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营销体系研讨会 营销体系建设研讨会资料 一、六院市场营销体系建设意见： 1:市场定位，确定你的产品适用于那些领域。主要竞争对手的优 劣势分析。 2:分析主要对手的客户群、找出她们为什么选择竞争对手的产品 的原因。 3:你经过有效信息手段，在最短的时间内把竞争对手的客户群联 系方式拿到。 4:抢占推广的战略位置，如重要展会，在客户需要时先发现你的 产品 5:制订具体销售策略，主要思想是，展示产品优势，选择对手不 足处进行攻击 市场营销体系信息化平台建设方案与意见 三、如何以客户关系管理为抓手开展市场营销体系建设 1客户满意管理 在客户关系管理中，最重要的是客户满意管理。从客户的角 度，用客户的观点分析考虑客户的需求，本着 用心服务、迅捷服 务、全程服务”的服务理念，以 让客户最大限度满意”为目标，尽 可能全面地尊重和维护客户的利益，不断提升客户满意度。 1） 认真倾听客户的声音 沟通始于聆听，服务从心开始。要 使客户满意，首先要认真倾听客户的各种投诉。接到电话，实行 首问责任制”，首先要认真耐心倾听，热心解答；若不属于本人 管理范围，须负责立即转告有关人员。与客户谈话时，必须使用 礼貌用语，在与客户的日常接触中，要经常主动征询客户对本企 业的产品质量、服务管理、新品开发等各方面的意见、建议，以 此促进企业各方面工作更贴近客户的需求，使客户更满意。 2） 迅速而有效地解决客户问题 无论客户对企业存在怎样疑 问，都要将它作为一种可能使客户关系恶化的情况来处理。为达 到客户满意，在处理客户的要求时，在 快、好、全”上狠下工 夫。快”即对于客户反映的质量投诉，快速响应，迅速解决； 好”即针对以前外出维修产品，质量不够稳定的薄弱环节重点加 强； 全”即为客户提供全方位的服务，在为客户解决问题的同 时，热情为客户提供技术、方案等服务。 3）加强沟通、协调、合作 为了尽可能提高客户的满意度， 加强与技术、质量、专业制造公司的沟通协调，把客户的诉求及 时通告相关部门，使她们认同白身在提高客户满意度中的角色和 责任，愿意协助处理客户关系。 2核心客户管理 核心客户，也称为关键客户或大客户，是指那些为企业带来 相当大的销售额，或在建机需求市场圈中有重要影响的重要客 户。根据 土八”原理，即“80的价值来白20%的因子”，企业经 营收入的80%是由20%的客户带来的，这 20%的客户就是企业的 核心客户。因此，必须加强核心客户管理。实行核心客户管理， 将有限的资源合理分配，为核心客户提供优秀的产品、服务，建 立和维护持续的客户关系，为核心客户创造高价值，经过建立长 期稳定的核心客户关系，从核心客户那里获取长期持续的收益，帮 助企业建立和确保竞争优势。 1） 提供个性化服务 更加尊重和关注核心客户，持续不断地 提供个性化的优质服务。如在维修服务上，优先满足核心客户的 要求，主动提供各项技术指导、相关资质资料；当发货紧时，优 先安排核心客户发货等等。 2） 建立学习型关系 核心客户是使用产品的专家，她们能够 反馈最新产品使用信息和使用情况，对产品服务进行评价，识别 不同产品的优劣以及对产品的改进提出意见。针对客户提出的要 求，全力对产品和服务进行改进。 3）加强日常的联系、沟通 加强与核心客户的日常联系、沟 通。对核心客户组织中个人的工作、生活、兴趣爱好等方面加以 分析研究，增进彼此信任，形成客户的忠诚度。 四、市场营销平台建设 五、如何开展营销队伍建设 由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执 行，区域市场内的业务工作，还是停留在 单打独斗”的层面上, 团队合作失去了意义，甚至出现的 1 + 12情况。一个优秀的团 队，它至少应具备 3个条件：1、优秀的核心； 2、制度完善; 领 导2 领 导 2、创造一个良好的沟通环境 、 1、 队 长 1、树立核心形象与威信 3、合理分工各尽其才 2、 制度建设与执行 3 、 团 队 文 化 建 设 4、个人与团队共同进步 综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团 队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。 在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建 设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它能够让人 最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果 六、市场营销如何牵引技术创新 技术创新是以市场为导向，将科技潜力转化为营销优势的创 新活动，涉及从新创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场 营销和服务的全过程。从市场营销的角度理解技术创新的内含， 我们至少应具备如下意识： 1.技术创新是一种营销理念、 2。技术创新是一个系统工程、 3。技术创新重视应用价值、 4。技术创新的检验标准是市场。 营销部门积极参与创新过程，如参与创新目标的确定、新产 品构想的