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第 第 PAGE #页共14页 项目销售实用技巧（完整版） 项目销售实用技巧（完整版）前言一项目前期的电话交流 项目急迫性的鉴定三 初次见面需要注意到的几件事情1初次见面的礼仪2对于客 户组屮各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3甄别出你 要找的人（甄别的过程）a.项目总决策人b.项目技术负责人c. 将来的内线四 初次见面后的后续跟踪1找到你的内线2掌握你所需要知道 的情况3确定该项目的跟踪计划 五 在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若 不以招标形式采购请跳过本章）七对客户和整个项目周期的控 制八销售人员自身素质的积累九回扣的问题前言在您阅读 本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目 销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文 讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确 的分辨，那么建议您不要阅读此文。 好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行屮，就销售 人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本 文屮的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合 偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来 说，这两个类型的销售人员在整个销售过程屮需要采用的销售手 段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发 展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发 展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先 在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑屮灌输（这个 步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）;后者需要从一开始 就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你 产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成 功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文屮所叙述的问题，并结合自己的 实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少 会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就 能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的 家伙肯定也无法真正看懂本文屮所描述的道理和方法。0 K,下面 进入正文。 一项目前期的电话交流 首先，无论你得到的项目信息是自 己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详 细并且准确的记录项目联系人的全名.电话（最好有手机，这在你 以后发短信的时候很重要）.E-ma订（最好是两个，不好用的邮箱 太多了）.部门.准确的需求。不过需要提醒的是：如果你想很顺 利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印彖（不得不承认， 有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露 给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但 我打赌，他一定能够听得出来。态度上最好显得热情一些，对没 有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重视的感 觉。 这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息 或者产品的一些细节时，你所有的回答必须要充满自信，不能支 支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导 致对你的不信任。 还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的 技术要求，对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊 回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确 答复：做不到。如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的 话，那你是在给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且 这里面还涉及到一个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间 的话，我们可以再详细聊一下。 在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是 正确的选择。同样的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的 产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。你应当先简单而自信的 介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问 题。至于技术方面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些 产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次 日上午或者下午进行的第二次电话交流屮往往能够达到事半功倍 的效果。至于具体的说法上，我一般考虑的是：“那您看这样， 我现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，我先给您发一 份资料，您看一下，然后明天上午我会再给您去电话，您看可以 吗？ ” 一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也会打到你的同 行公司那里，因此他们往往要在一个小时之内接触到好几个人， 你必须增加和他接触的机会才能够让对方记住你和你的公司。方 法是多种多样的，比如上文提到的二次交流，又比如你发完邮件 后一条“邮件已发送，请查收”的短信，一切皆可。不过要把握 你的频率，不要让对方初次打交道时就觉得你是一个很罗嗦的 人。 后续的电话交流之后的电话技术交流或者商务交流切记不能 急躁，要始终保持第一次交流时确立的良好形彖，在此基础上的 后续交流屮，你应当尽