营销管理培训之满足五种需求.docxVIP

内容简介：营销管理培训是近年来很多企业管理中的重点工作，也是做好营销管理、提升营销管理水平的 最好途径。而企业要做好营销管理培训工作，就要发现客户需求并满足客户需求。一般而言，企业要想做 好营销管理，至少需要满足以下五种需求。 企业每天都在做营销决策，有关于渠道的、关于促销的、关于价格的，这些决策决定了企业在市场上 的成败。我们看到，成功的企业总是少数的，很多企业是昙花一现，或在垂死挣扎。有人估算中国企业的 平均寿命是3-5岁，民营企业的寿命为 2.9岁，而〈〈财富〉〉500强的企业，平均寿命也只有 40-50岁。中 国企业寿命偏短，部分企业是因为营销管理出了问题。 那么营销管理的出发点是什么呢 ？营销管理到底是管 什么呢？有人说营销管理是管销售队伍，防止销售队伍“叛变”，用选人、留人、晋人等手段把他们管住， 让他们老老实实地卖货；有人说是管理经销商，认为经销商是企业生存、发展的根本 ；有人说是终端为王， 一切营销管理都要围绕终端展开。 要分析营销管理到底是管什么，还是回到市场营销的本质上来。每个人、每个企业在社会上生存和发 展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了需求。可以通过很多方 式来满足需求，有自行生产、有乞讨、有抢夺、有交换等。市场营销的出发点是通过交换满足需求。也就 是说，市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别 人的需求，双方愿意交换，如此而已。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可， 营销管理就是需求管理。 1、五种需求缺一不可 营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作， 强调供应链，因此各 个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。有个笑话说，某单位科研人员得到了一笔奖金， 于是领导准备进行分配。在分配时，出了问题，到底要给发明人多少奖金呢 ？给团队其他成员多少奖金呢 ？ 领导很难定，于是让每个人阐述分奖金的理由。其中看门的老大爷说：“我不给你们看大门，仪器设备都 会被偷，怎么搞科研？”打扫卫生的张头说：“我也有功劳，我负责打扫卫生，我不掏厕所，你们会憋死的。” 这是个笑话，但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企 业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、 满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。 企业的需求有那些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张， 去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照 营销理论，企业要坚持“ 4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方 式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。 企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。 市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅 速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。 可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。 市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额， 占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。 市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要 开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。 市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现 从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营 销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要 求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中， 考虑下面的 四个需求。 2、 满足消费者的需求 中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、 理性的消费者需求是什么呢 ？消费者对好的产品质量有需求， 消费者对合理的价格有需求， 消费者对良好的 售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需 求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。 著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下， 迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利 益，来降低生产成本