苹果公司与联通公司就iphone4S代理权的商务谈判方案草案(旧).docxVIP

苹果公司与联通公司就iphone4S代理权的 商务谈判方案草案 第三组 组长：蒋组内成员：陈漾 陈春昇 戴选 马振 环铭一张范美 主方：苹果股份有限公司 客方：中国联合网络通信集团有限公司 2011年10月蒂姆 库克在苹果全球开发者大会上正式发布了 iphone4s,作为史蒂 夫?乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、 A5双核处理器、人工智能程序 SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间 10月5 日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到届于自己的iphone,这使国内消 费者望眼欲穿。 一、 谈判双方背景： 1、 甲方公司（联通公司）分析 中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是 2009年1月6日经国务院批 准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。 拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在 2009年1月7日，中国联通获 得了 WCDMA式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市 场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现 3G领先和一体化的创新 战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础， 积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、 乙方公司（苹果公司）分析 苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。 2011年2月，苹 果公司打破诺基业连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。 2010年苹果公司名歹U世界前 200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。 2011年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公 司。2010年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果 与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、 长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了 iphone4在中国的销售网络。 二、 谈判主题： 我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。 三、 谈判团队人员组成及分工： 主谈：环铭一 副谈：蒋文戴选 助理：马振 信息收集员：陈春昇 记录员：张范美陈漾 四、 谈判时间地点： 谈判时间：2011年12月X日8:00 — 9:40am 谈判地点：苏州科技学院石湖校区 C4教学楼某教室 五、 谈判期限： 双方在12月X日前完成谈判。 六、 谈判联络通讯方式及汇报制度： 1、 随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状 2、 谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状 3、 随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题 七、 双方利益及优劣势分析 双方利益分析 1、 我方核心利益： 以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、 对方利益： 通过获取iphone4s代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通 3G市场。 双方优劣势分析： 我方优劣势分析： 1、 我方优势： 我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出 的iphone4s,作为史蒂夫?乔布斯生前推出的最后一款手机，预售 就已达到了 50万，备受消费者宵睐； 我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径(如专卖店、代理商 等)，销售渠道优势明显； 拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代； 我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在 国际声誉较高，受到消费者的宵睐，且与我方合作的公司较多。 2、 我方劣势： 产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用 功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通 3G网络中才能 充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开 WCDMA ,这是 我方对联通的最大依赖之处。 电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中 国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析： 1、对方优势： 联通是国内唯一拥有 WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作 为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球 3G 用户市场的90%以上份额。如果没有联通 WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本 上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90%的iPhone 4用户都选择 WCDMA网络。且联通WCDMA术产业链成熟，网络建设与运营 成本相对较低； 中国联通HSPA中里伯 EV-DD ttejA 中国联通HSPA 中里伯 EV-DD ttejA 功能对比 视痕通苗 斜燧祝 数觥 判邮始 手M索 (2)联通3G是中国国内的领头羊, 楠 HSFA TC-MSDFA