尚丰：销售培训之销售人员.pdfVIP

企业家观点 销售培训之销售人员 销售人员：为销售行为增添魅力 ——作者：尚丰 对于销售人员来讲， 不难发现在销售过程中的客户为什么会 “变节”？什么样的销售行 为与动作有可能导致我们失去客户？过去几年， 多家调查公司曾对此开展了多项调研， 尽管 答案因客户与机构的不同而有所差异，但每次调查结果都显示出共同的趋势——销售人员 的销售行为与动作影响了客户的购买思维。销售人员可以从以下 3 个方面改变销售行为， 为销售增添魅力。 首先，要具备亲和力 销售的流程按照顺序可以细分为 8 个过程，分别是自我认知与定位、建立亲和力、 客户开发、了解需求、产品介绍、问题处理、有效促成及后期服务。排在第二位的就是要具 备亲和力。 亲和力是指人与人之间所具备的相似点或共同点。两个人的私交非常好，说明彼此 有共同点。因为彼此有共同点，拉近了双方的距离，最终相互欣赏或认同。 针对销售人员在销售动作与行为上的首个要求