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论酒店管理与营销 引言：洒店管理，是全球十大热门行业之一，近年来，在国际人才市场上，洒店 管理人才出现了供不应求的局面。本文先阐述了洒店管理与洒店营销的概念性 质，然后就洒店营销学的基本任务进行简单论述， 最后通过为江阴国际大洒店策 划中秋营销活动方案进行分析探讨。 一、 相关概念： 洒店管理的概念 是指在一定生产方式条件下，遵循客观经济规律的要求。依照一定的原则， 程序和方法。对洒店的人力，物力，财力及其经营活动过程进行有效的计划，组 织，指挥，监督和协调，以保证洒店经营活动的顺利进行。达到最少的劳动耗费 取得最大的经济效益的活动过程。 是指洒店的管理人员为了达到洒店的目标而 有意识、有计划的进行各种经济活动的总称。 洒店营销的概念 饭店营销学是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别， 分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和 销售的最佳形式和最合理途径的科学。 二、 洒店营销学的任务 （一） 负需求状况与扭转性营销负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店， 故意避开购买这个饭店的产品。 （二） 无需求与刺激性营销 无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴 趣。 （三） 潜在需求与开发性营销 潜在需求：指顾客对市场上现在的产品或服务不 能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档洒店即向往对惧怕。 想去享受一些，乂怕消费不起，口袋里钱少） （四） 下降需求与恢复性营销 任何一家洒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面 （光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了， 你还以出售粤菜为主，那 么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务 常变常新。 （五） 不规则需求与同步营销 洒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般 4月5月，9月10月，为最 高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来 调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。 （比如实行淡季价格与 旺季价格；冬季养客，夏季吃客） （六） 过渡需求与压缩性营销 客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平■不高，忙不过来的现象。这种情 况下洒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销 等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。 （七） 不健康需求：比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸 蠹等服务。洒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运 用抵制性营销进行抵制（抵制活除本饭店的这种需求应注意自己洒店的正常环境 和气余。 （八） 充分需求与维护性营销 一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们 这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。 下面是为江苏省江阴国际大洒店策划的中秋节营销活动方案。 （一）洒店特色介绍： 江阴国际大洒店是按国际四星级标准建造的涉外旅 游饭店，是旅游会议、商务活动、休闲度假的理想之地。洒店周边风景宜人， 交通便捷，临近市镇府和江阴长江大桥。设备齐全先进，音乐洒吧温馨浪漫。 位丁 25层的旋转餐厅一璇宫，在把洒临风、心旷神怡之心境周览四景的同时， 还可尽享中西佳肴和一流服务。. （二）洒店中秋佳节营销活动方案： 一、 目标市场分析 本洒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员， 但其中也有不少是私款消 费，这要求洒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、 定价策略 1、 和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折或者直接降低价格的办法。 2、 推出中秋节的套餐，价格不要偏高，人均消费控制在 20-30元（不含洒水） 三、 营销策略 1、 制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有 二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼。 2、 在洒店住宿的顾客打九折，并赠送月饼，另外可安排专车接送。 3、 如果一家人里有一个人的生日是 8月15日，可凭借有效的证件在洒店聚餐、 住宿可享受5-6折（根据洒店的实际决定）的优惠。 4、 如果手机和固定电话号码尾号是 815,可凭借有效的证件在洒店聚餐、住宿 可享受5-6折（根据洒店的实际决定）的优惠。 5、 给顾客赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上洒店的名称、电话、地 址、网址）。 6、 活动的时间定丁农历8月10日-20日。 四、推广策略 1、 在洒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告 2、 电视、街道横幅和报纸广告相结合。 3、 可以尝试一下手机短信广告， 4、 也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。 五、其它相关的策略 保证洒店治安和服务质量；上菜的速度必须要快；大厅的布置中透露出中秋节的 味道。