国际商务谈判考试大纲（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 国际商务谈判考试大纲与考核方案 一、 考题类型 １、概念题：6 题，每小题３分，共 18 分 ２、判断题（或填空题）：10 题，每小题１分，共 10 分 ３、选择题：8 题，每小题１分，共 8 分 ４、简答题：4 题，每小题 6 分，共 24 分 ５、论述题：2 题，每小题 12 分，共 24 分 ６、案例题：1 题，共 16 分 二、 复习指南 （一）简答与综合（填空、选择、判断、论述） １、商务谈判的基本要素有哪些？ ２、谈判成败的评价标准是什么？ ３、简述谈判谈判队伍的人员结构及其原因。 ４、商务谈判的主要内容包括什么？ ５、在正式谈判之前进行模拟谈判的好处有哪些？ ６、在洽谈商品的检验条款时应注意什么问题？ ７、如何发现谈判对手的需要？ ８、在谈判中如何执行“利益与友谊”兼顾的原则？ ９、如何确定谈判目标？谈判目标的基本内容包括哪些？ １０、 制定一份谈判计划。 １１、 确定谈判组织规模的原则。 １２、 作为商务谈判的领导人员，在商务谈判时应该注意哪些事项？ １３、 制定商务谈判策略的程序是什么？ １４、 商务谈判策略选择考虑的因素是什么？ １５、 谈判的冲突与合作的主要影响因素是什么？ １６、 被动地位下应采取怎样的谈判策略？ １７、 谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考 虑哪些因素？ １８、 为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价时应怎样处置？ １９、 还价方式和还价时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？ ２０、 如何看待谈判中的让步？一般常用的让步策略或让步方法有哪些？ ２１、 谈判僵局是如何产生的？ ２２、 如何处理谈判僵局？ ２３、 商务谈判中进行报价解释时必须遵循是什么原则？ ２４、 商务谈判中的商务礼仪的作用与意义包括哪些？ ２５、 从中西文化划分的角度，试比较中西商务谈判的风格。 ２６、 试述做好国际商务谈判工作的基本要求。 ２７、 国际商务活动中，规避风险的基本方法有哪些？;学 海 无 涯 ２８、 试述在国际商务谈判中，如何具体防范和规避价格风险。 ２９、 试分析美国商人（法国商人、日本商人、英国商人、德国商人、意大利商人、 澳大利亚商人、俄罗斯商人、东南亚商人、阿拉伯商人）的谈判风格，并分析应当 怎样和他们进行谈判？ ３０、 国际商务谈判中的风险有哪些？如何规避国际商务谈判中的这些风险？ （二）案例分析，以书本每一章后面的案例分析题为主。案例分析要求： 首先回答案例题中涉及的基本问题，其次回答案例设计的现实与深层次问题。分析 时要求做到： 结合案例阐述观点；（即提出问题：你对此事件的态度与看法）； 运用谈判学知识与原理逐一分析；（即分析问题） 得出你的结论并提出可以探讨的新的观点；（即解决问题） 结合现实，探讨本案例给我们的启示。 （三）名词解释： １、商务谈判；２、模拟谈判、３、PRAM 谈判模式；４、硬式谈判、软式谈判；５、 互惠式谈判；６、谈判目标、最低目标、最优期望目标７、跨文化交流、８、商务谈判 策略；９、谈判议程；１０、谈判风格；１１、最大预算策略、１２、让步策略；１３、 谈判僵局、１４、适当履行原则；１５、套期保值 ；16、谈判方案；17、询盘、发盘、 还盘；18、主谈人员；19、谈判人员的配合；20、谈判实力