钦州学院 商务谈判复习提纲（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 商务谈判复习提纲 钦州学院 商学院 版权所有 甘成峰 1、商务谈判以价格作为谈判的核心。 2、商务谈判的原则。 ①自愿原则；②平等原则；③互利原则；④求同原则；⑤效益原则；⑥合法原则； ⑦客观标准原则；⑧对事不对人原则。 3、商务谈判的要素。 ①谈判主体；②谈判议题；③谈判方式；④谈判约束条件。 4、商务谈判人员应具备的基本心理素质。 自信心、耐心、诚心。 5、成功谈判者应具备的心理素质。 ①崇高的事业心、责任感；②坚韧不拔的意志；③以礼待人的???判诚意和态度；④ 良好的心理调控能力。 6、商务谈判的 3 个目标层次。 ①必须达成的目标（最低限度目标）；②立意达成的目标（可接受目标）；③乐于 达成的目标（最优期望目标）。 7、商务谈判信息收集的内容。 Ⅰ、收集政策导向；国家、地方的各种政策、法律、法规、习俗。 Ⅱ、与谈判标的有关的情报。①商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量 及相关交易信息；②对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况；③ 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、 所持的真正立场等。 Ⅲ、与谈判对手有关的情报。⑴对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经 营历史）；⑵对手的目标；⑶对手的声誉；⑷对手的谈判风格；⑸对方的对象转换 点；⑹对方人员组成情况：职位高低、性