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云南锦荣科技有限公司培训材料 如何提升你的市场营销能力 营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销” 。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。 提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的 重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才 , 是企业产品走上市场的重要环节。 一、 提高你的营销素质 （一） 培养良好的心理素质 做销售工作， 是从被客户拒绝开始的。 选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程 中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。 调查结果显示： 48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就 退缩了。 25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也 退缩了。 1 12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 5%的销售人员， 在第四次拜访遭到拒绝挫折之后， 也退 缩了。 只剩下 10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲 而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。 人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲 而不舍，坚持到最后的人身上。 1、克服“害怕拒绝”的心理。 有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作” 。 销售的真正障碍不是“拒绝” ，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。 要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法： 1）拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。 2）拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。 3）拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。 2 4）拒 不是失 ，而是磨 耐心和意志的成 梯。 5）拒 不是失 ，每一个拒 你的人都是你通向成功路上的 脚石。 2、 出 不利就打退堂鼓。 多 人 在 售初期， 常遭受到拒 的挫折，甚至一开始就 多次遭到拒 的打 。做了一段 的 售 工作，沟通没 展， 售没起色。 于是，失望、气 、 怒、?怨恨 客? 疑自己的能力?，就打退堂鼓放弃了。 其 ， 何一个 售人 都是 了 一个 程。放弃了的就失 了，? 持下来的就成功了。所以很多人不是他失 了，而是他放弃了，只要不放弃，你就 没有失 。 1） 易就放弃，你与成功无 。 2） “浅 止” ，你就无法在挫折中成 。 3）恒心和毅力是每个成功者必 的素 。 4）有 品，就必然有 客。只有 人 离开 品、离开 售；没有 品离开 客， 品最 要与 客 合， 是永恒的定律， 品就是 客的需求而 生的。 5）如果没有拒 ，每个客 都自 地排 去 你的 品，那么推 个 就可以取消了。 品与 客之 的 梁是什么？——需求。只有 足 客需求的 品才能成交。 3、保持良好的 售心 。 3 影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是 文凭，不是出身，更不是腰包里有没有钱，而是态度。态度 是个奇妙的东西，改变你的态度，就会改变你的人生。态度 决定一切。 （1）应用积极的销售态度。 要走出销售的“自我拒绝” （我不行、我不能、我没口 才、我没经验——都是自己的心态） ，态度是第一位的。只 要是“我要做、我喜欢做”的事，就要乐观去面对，用乐观 的心情去接受挑战和应付麻烦事。有了这种心态，就成功一 半了。 （2）建立坚定的销售信心。 有信心，才会有勇气；有信心，才会有力量。有信心， 遭遇到挫折才不会气馁。 （3）主动热忱的销售方法。 “主动热情，服务周到”是销售工作的基本功。用你的 积极主动、热情周到去打动顾客的心。销售产品，其实首先 是销售你自己。再好的产品也只有在优秀的销售员手中才能 嬴得广阔的市场。首先在客户的心中嬴得对你的好感，对你 的信任，才能销售出去你的产品。 4）具有强烈的销售欲望。 凡成功的销售人员，在顾客面前都表现出强烈的销售欲 望。只有在这种欲望的驱使下， 你才会顷心地去与顾客沟通， 4 努力去实现你的销售目标。 （二）培养良好的礼仪习惯 1、着装整洁 一个人的仪表形象很重要。你长得美不美帅不帅无可厚 非，那是父母给的；但是，你的衣着是否干净整洁，搭配是 否和谐，打扮是否得体，给人留下的第一印象十分重要。他 可以通过第一印象决定是否与你交往。 2