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制定经销商政策 制定经销商政策 .销售区域 制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数 量，防止窜货和保护经销商的经销权。 （1） 销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范 围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。 （2） 经营期限。产品的经营期限一般为一年，期满后续签。 （3） 经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其 积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要 予以处罚。 （4） 违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处 理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措 施。 .回款。 回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方 协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款 现货。 返利 企业在制定返利标准时，应考虑到新老市尝高中低档产品、销量等具体情 况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造 成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全 面。 （1） 返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市尝不同品种和 档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场单位时间销量、 竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应