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购物中心、百货商场、大型商业物业招商策略 购物中心、百货商场、大型商业物业招商策略 第一部 : 招商原则和准备过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高 项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确 定，具体说应考虑以下因 素 : ( 一) 项目自身的市场定位 ; ( 二) 项目所在地的消费状况 ; ( 三) 投资商和发展商的自身资金情况 ; ) 拟引进商家的市场定位、发展战略 ; ( 四 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要 达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 ( 一) 招商谈判的特点 1. 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化 的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市 场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2( 谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的 伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持 的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3( 谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往 需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字 表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的 公关能力。 ( 二) 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则 : 1( 坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互 利，这是保证谈判成功的重要 前提。 2( 坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本 的职业道德。在谈判过程 中; 应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言 行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3( 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和 灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。 招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备 工作，主要包括 : ( 一) 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的 基本宣传资料，关系到企 业的形象，该手册突出如下关键点 : 1. 通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 2. 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地 位。 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个 承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店面出租的指导。 第一承租户的选择确保租金的来源。 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 ( 二) 准备谈判的依据 1( 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标 等 ; 2( 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问 题及对策