销售员培训手册(5).docxVIP

销售员培训手册（5） 第五部分挖掘潜在客户 潜在客户是指有购买某种产品与服务的需要、 能够作出决定、有 购买能力的顾客和企业。销售人员在明确了谁是目标客户后应采用各 种方式与之建立联系，并作进一步的沟通。 一、通过人脉找客户 每个人都有白己的人脉网（朋友、同学、老师、同事、亲戚、邻 居等），销售人员可以将他们视为白己的准客户，通过不断的沟通以 及拜访来推销白己以及白己的产品。 如亲朋可将白己的新朋好友纳入客户行列， 通过主动联络、沟通， 只要对方有需求，一般都会想到你。销售人员在销售时，要注意用爱 心、真诚去打动身边的人，沟通时要讲究技巧，要做一个受欢迎的人， 切不可死缠烂打，引起众人的反感。 请朋友帮忙介绍 销售人员应注意 淤通过朋友介绍客户，能够带业业务，这有利于增强销售人员 的信心，克服销售心理障碍，因此销售人员（尤其是销售新 手）应重点使用。 淤朋友之间相互帮忙是常有的事，所以销售人员在通过朋友开 发客户的时候可以用开门见山的方法，不要太客气，那样会 显得生疏。 淤销售人员应在适当的时机，以适当的方式答谢帮助过白己的 朋友，以便让白己有更好的人缘、更多的客户 、请求客户帮助推荐 通常，客户更相信来白己购买者的信息反馈，尤其是朋友的推荐。 因此，销售人员通过现有客户来展、挖掘潜在客户，然后再通过这些 客户来寻找其他潜在客户，可以迅速扩大白己的客户群体。 销售人员应注意 淤通过客户拓宽销售渠道是非常有效的方法。 淤请客户介绍新客户的方法叫做连锁介绍法，这是最有效的新 客户开发方法，销售人员在使用时应注意以下几点： 1.只有用你的真诚与服务赢得现有客户的信任，才能获得他 们的帮助；2.应与现有客户进行有效沟通，了解未来新客户 的一些信息资料，做好充分的销售准备； 3.应以赠送小礼物、支付佣金等方式答谢为你介绍新客户的 现有客户，以期建立良好的关系。佣金不必太多，礼物也无 须太珍贵，能够表达真情实即可。 挖掘老客户的新需求 销售人员应注意 淤利用客户希望拥有最新、最高档产品心理，挖掘客户的新需 求是销售的一个重要途径。只要白己的产品有变化（如功能 提高、款式变化、价格调整等），销售人员都可以想办法与老 客户联系，向其推荐。 淤给客户推荐新产品时不要用侵犯性的语言，如“您购买的产 品功能太落后了”、“我有更好的产品提供给您”等，这样会 引起客户的反感。 二、主动结识准客户 只要用心，销售人员随时随地都能发现准客户。 销售人员应主动 出击，通过各种方式结识客户（如直接上门拜访、参加聚会等） ，这 是快速增加客户数量的有效方法。销售人员运用此法能够迅速掌握客 户的状况，便于以后的跟踪销售，同时也有助于提高白身的沟通能力， 提升销售技巧。 如：陌生拜访（直接上门拜访） 销售人员应注意 淤销售人员可带着资料直接上门拜访，通过让客户试用、辅助 产品介绍吸引客户，引导客户需求。 淤上门拜访的销售人员在沟通中要体现专业性，如白我介绍、 产品介绍等都要吸引人，以快速引起对方的兴趣。 淤言行要有礼貌，个人形象要职业化。 18、留意身边 销售人员应注意 淤销售人员从人们的闲谈中也能找到准客户。 淤如果多加留意可能会发现准客户的信息就来白于同学、 朋友、 亲戚甚至是陌生人的闲谈中。销售人员一定要留心观察周围 人的闲谈，充分过滤其中的信息。 19、参加聚会 销售人员应注意 淤同学聚会上，作为咨询顾问的同学甲结识了任人力资源经理 的同学乙，作为同学、校友，以后同学乙的公司有需要，白 然会想到同学甲了。 淤作为销售人员，可通过参加同学会、校友会来扩大白己的人 脉网。同学、校友会聚会，大写一定会谈论到工作，这样可 以互通有无、互相帮助。 三、其他开发客户方式 获得客户的方式还有很多，例如留意报纸、杂志等纸媒体上面的 广告、信息，进行网络搜索，利用行业名录、大黄页等。另外，结识 其他销售人员、查看本企业的历史客户资料等都是开发客户的有效方 式。