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长沙卷烟厂
品牌诊疗及战略计划汇报
北京**营销策划
长烟项目战斗小组
第一部分
长沙烟厂营销历史分析及发展趋势结构图
品
牌
名
(商标)
87年以前
市
场
短
缺
阶
段
—95年
产
品
力
时
期
87年以前
前
肖
寿
松
时
代
84年以前
产品质量太差,造成产品在市场短缺时期出现严重滞销,企业濒临破产。
1984年
品
牌
名
市
场
短
缺
阶
段
产
品
力
时
期
肖
寿
松
时
代
1984年
实施七抓工程
抓管理(开会迟到罚款5元,肖寿松自罚)
抓销售(亲自带队鼓舞士气)
抓技改(完成早期设备改造)
抓科研(四顾茅庐请回黄中华)
抓品牌(调整产品结构,收缩产品线) 白沙
长烟产品线由20多个品牌减为4个拳头 长 沙
品牌,长烟开始有了企业史上第一个清楚 湘烟 岳麓山
品牌金字塔。
抓政治
前后担任长沙市烟草局局长兼经理
湖南省烟草局第一副局长兼副经理
为长烟产品省内市场销售起到了关键作用
抓出口(进军国际市场)
1987年
品
牌
87-94年
市
场
短
缺
阶
段
销售力时期
87-95年
肖
寿
松
时
代
1987年
两大战略目标
1、大力拓展国际市场
旅游外汇烟 国际市场开拓成功,为长烟带来直接利益
间接出口(经过港商) 便是取得大量外汇至94年出口鼎盛时期,
直接出口 出口创外汇已达成同行业全国第一,为长烟
进行技术改造提供了良好条件
2、关键实施技术改造 几年内,长烟投入资金8900万美圆用于进
口优异设备,大大提升了企业技术、生
产能力。
中国市场情况
此阶段,经历了早期技术改造长烟,生产能力大大提升,在抓国际市场同时,中国市场自然形成了省外市场,中南市场、西安市场、大连市场进入,为长烟以后开拓更多中国市场奠定了基础。
1993年
著名品牌
94-20XX年
市
场
短
缺
阶
段结束
销售力时期
87-95年
肖
寿
松
时
代
1994年
长烟大规模技术改造基础完成。
香烟市场短缺时代结束,市场进入饱和期,市场竞争开始加剧。最具代表性事件发生(云烟市场价格低于调拨价现象给行业带来了第一次地震),中国名优烟厂开始出现危机,和此同时,刚刚完成大规模技术改造长烟,正处于生产能力快速增加、市场开拓不足之际。所以企业陷入了库存量增大困境。
长烟对策
开发三北市场(西北、东北、华北),实现南烟北调
实施名牌战略
实施市场分区划片管理
实施销售代理制(使省外经销商由147家上升到1024家)
1995年
著名品牌
94-20XX年
市场饱和阶段95-20XX年
品牌力时期95-20XX年
肖
寿
松
时
代
1995年
名牌战略年
狠抓科研开发(95年-20XX年)
面对饱和期市场困境, 1、推出民牌:特制湘烟,快速占
长烟实施产品线上下两 领了低价烟市场,挤掉了省内
极延伸战略决议。 其它品牌,在降低白沙烟(或
说高中等烟)产量同时,迅
速泻空库存,减轻企业负担。
2、推出精品白沙:当年形成规模,
以后几年增加势头迅猛。
1、国际市场发生了很大改变,长烟停止产品出口。
2、中国市场“金沙”五次推广受挫。
1998年 省外市场开始萎缩,价格出现下滑。
20XX年
强
势
品
牌
20XX-20XX
市
场
过
剩
阶
段
20XX-20XX
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