品牌化妆品专营店商业活动专题计划书.doc

前序：伴随日化行业近两年快速发展，专营店以其独具特点业态形式得到了迅猛发展。不管是从店数量还是销售量在整个行业所占比重方面全部得到了业界高度认同，此时进入该渠道，抢占该渠道份额无疑是我们提升本身竞争力，稳定销售量和提升利润空间迫在眉睫大事，但同时我们对该必需对该渠道有一个很好了解和对本身产品和销售策略有一个合理计划。在此就怎样高效进入该渠道，取得一定市场份额以达成一定预期，特从以下多个方面加以分析。 　　一． 现在阶段专营店渠道特点 　　化妆品专营店渠道其实是相对商场专柜，超市货架，专业美容院而言，因其比商场专柜更丰富产品线，能够容纳更多品牌和多种价位产品，同时能提供比超市货架更专业服务和更灵活销售策略和快捷现金流，相对专业美容院而言更贴近大众消费水平。 　　基于这些特点，这一业态在近两年得到了迅猛发展。但在具体操作上却含有一定不一样于其它渠道特点，它要求同时兼顾零售商和消费者利益，要做到同时两级销售促进才能达成动销。同时因为和其它渠道相比而言利润预期在没有销售规模支撑下，零售商毛利预留通常要高于其它渠道。伴随行业发展和渠道竞争，零售商同时要求有快速高效超人气动销实施方案。在快速处理消化库存同时，能给零售商店内带来生机和活力。伴随行业进入者增多，不一样渠道竞争，零售商销售半径被不停压缩，这更促进零售商对进店品牌严格把关和对产品质量苛求。这就要求品牌计划长久性和产品质量稳定性。只有充足挖掘该渠道特点和发展趋势来计划和设计本身品牌和产品，才能高效快速打开该渠道并实现一定预期。 　　二． 产品线计划 　　就本行业而言，其实最早最成熟渠道应该是商场专柜，其次是美容院，然后就是超市货架，化妆品专营店其实就是主销售渠道一个延伸。在没有形成规模之前，通常产品全部还只是承袭延续其它渠道产品。但伴随该渠道迅猛发展，就有了很多厂商为专营店渠道量身定做产品线了。综合其它渠道特点，结合专营店渠道需求，不停进行完善，这也奠定很多品牌成功，如资生堂，自然堂，丸美，娇兰佳人，柏氏，雅丽洁等等。　 　　通常而言不管是发用具、个人护理品还是护肤品，全部不能达成美容院专业，商场专柜陈列空间，超市货架贴近大众。所以产品线通常计划为简单，涵盖层次宽，较超市终端产品更贴近专业一点，通常主攻该渠道产品全部有高中低三个品牌或系列，同时每个系列即使有几十个单品，实质上只是有多个明星品项或常态销售品项贡献产出量，同时产品更新换代周期比较短暂。 　　三． 价位体系 　　在价格体系制订上，依据现在市场情况和渠道发展需要，发用具、个人护理品和护肤品易采取不一样思绪，发用具不管是在城区A类化妆品专营店里还是乡镇A类店里通常全部是质优价高、同时高附加值、高推广投入，如在城区店里通常260毫升到650毫升不等零售价在20元到50元之间，但在乡镇店通常为200毫升到400毫升零售价在14元到32元之间。护肤品侧通常为20-40元，40-80元，80-150元三个层次，通常而言城区店以100元左右为主，60元左右为辅，在乡镇店侧以60元左右为主。30元左右为辅。这么更为贴近市场和消费群体需求。 　　四． 人员配置 　　依据前期开启局部市场逐步推广思绪，前期投入业务推广人员三名，从一个地域开始着手开发，一个人一个县级单位，先攻县级单位城区店，同时开启乡镇店，开发一个区域（地市）后增加一个地市主管负责维护跟进市场。同时企业大店销售人员负责配合促销活动跟进。企业客服人员负责货物发运，市场信息搜集和汇总，款项回收和活动安排协调等。 　　五． 渠道植入 　　首先品牌引进方面，因为新XX品牌在H省大终端形成了相当大影响力。所以品牌推广以新XX为主，这么在开局阶段更有利于市场接收，在区域方面，以新XX操作基础较成熟区域为首选开发区域。同时以新XX较为成熟发品作为切入市场首选品项，这么也使得超市渠道和专营店渠道互为促进，选择一个地市三个县作为突破口，城区店和乡镇店同时开启。互为犄角，形成一个协力，依据开发进度深入开发整个地域，然后一个一个地域循环开发。在条件较为成熟以后，在深入增加市场开发人员和扩大区域。护肤品季节到来时，在发用具基础上水到渠成引进护肤品，以达成提升销量和利润空间效果。 　　在整个渠道推广过程，我们一直表现一个高品质使用效果和专业化产品形象，和独到市场操作方法，以达成快速高效占领市场效果。 　　六． 销售促进策略（针对零售商和消费者两个方面） 　　在销售促进方面，要兼顾零售商和消费群体两个利益群体。因为缺失了两个步骤中任何一个步骤，可能我们产品就极难形成动销态势，我们需要零售商一个良好售卖环境，同时我们更要给足消费者购置我们产品理由，这二者不能忽略任何一方。零售商要是利润空间、动销高流转率和产品品牌形象，和产品对零售店带来正面影响力，消费者需求则是性价比最大化产