证券营销理论与实务.pdf

经纪业务是证券经营机构接受客户 委托、代理客户买卖有价证券并按规定 收取相应手续费的行为。是证券公司最 基本的业务活动。据统计，目前在券商 的总收入中，有50%—60%来自于经纪 业务。经纪业务构成了券商发展和生存 的半壁河山。 为此，各券商围绕经纪业务所展开 的竞争日趋激烈。如何有效占领市场？ 如何在竞争中处于有利地位？如何增加 客户数量？如何稳定现有客户？如何向 客户提供有价值贡献的服务？如何提高 市场份额？……，一系列的问题都紧紧 困扰在各券商周围。 谁能准确研究和预测市场；谁能从简 单、低水平的运作圈中率先突围；谁能较 好地将营销理论融入经纪业务运营实务； 谁善于创新……，谁就有可能捕捉市场胜 机，成为证券业中的佼佼者。 客户开发基本流程 在竞争日趋激烈的现实情况下，客 户开发工作已不再是一件容易的事，它 不但要求客户开发人员要有工作热情和 毅力，而且还要求客户开发人员要按合 理的流程进行客户开发和拓展，以避免 业务工作上的随机性和任意性。 了解市场现状 预测市场机会 搜集了解客 匡算客源数量 制定客户 接触目标 户信息评估 开发成功 客户（潜 接触效果评 提供客户 开发计划 估成功机会 服务 发现潜在客户 在客户） 作出结论 放弃 继续接触 修订计划 预测市场机会 ★匡算潜在客源   估算当地平均收入水平，预测客户入市  可能（重商、重投资、 其它）。  估算可入市人数比例及总人数（可入市人 数/有能力入市人数）。  了解潜在客户集中区域和分布状况（未入 市、已入市）。  根据营业机构地理位置预测客户流动可能度。 ★ 发现潜在客户 潜在客户：有能力入市但未入市和已入市但未 成为自己客户的“人” （个人、机构）。 ★发现潜在客户的方法和途径：  朋友介绍和引见；  已有客户的介绍（成功的可能性很大）； 自己发现（登记机构，其他竞争者的客户）  自己的亲朋好友。 问题：如何接触竞争者的客户？ 拟定客户开发方案 客户开发活动是一场无硝烟的战争，只 有未雨绸缪，才会有胜机。策划和拟定客户 开发方案是保证提高效率、避免随机性的必 要手段。它包括自我准备、明确目标、研究 市场等一系列环节。 ★自我准备、熟悉公司情况  公司成立时间、地址；  注册资本，在同行业中的位置、优 势；  经营方针、理念、宗旨；  公司的股东总数及前几位大股东；  公司的主要业务；  营业部数量及分布；  交易方式、手段；  公司的主要领导；  公司的主要管理制度。 ★掌握专业知识  证券市场基本常识；  市场分析方法、技巧；  法规、制度、办法；  财务知识；  营销知识。 问题： 1、公司的经营方针、理念、宗旨各是 什么？ 2 、公司的主要业务有哪些？ 了解客户开发营销原则 了解客户开发营销原则 在市场开发业务中，营销的中心是客 户。为了使营销活动获得成功，开发人员 除必须采取一些新颖的措施外，还