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银保专业化销售流程 100’+90’ 银保专业化销售流程 100’+90’ 1 目录 目录 1 专业化销售的概念及银行柜员销售特点 2 专业化销售「流程」介绍与应用 3 专业化销售「知识」展示与案例分享 4 专业化销售「日常工作方法」介绍 5 结束语 生命银代见习客户经理培训教材，未经授权，不得擅自拷贝、复制或传阅 2 专业化销售的概念 专业化销售的概念 销 售 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 专业销售 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将 推销分解量化，进而达到一定目的。 专业化销售 将推销专业化，使专业不断支配行动，进而 养成专业推销的习惯。 生命银代见习客户经理培训教材，未经授权，不得擅自拷贝、复制或传阅 3 专业化销售的概念 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 世界上有两个行业的销售活动最具专业化： 生命银代见习客户经理培训教材，未经授权，不得擅自拷贝、复制或传阅 4 为什么银保渠道要做专业化销售 为什么银保渠道要做专业化销售 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服 务不可分割 银行保险产品很容易被人模仿，专业化销售可以 形成差异化经营，展示竞争优势 与银行之间建立长期合作关系的需求 客户对于银行销售保险专业程度的考量 现代营销管理理念的树立 生命银代见习客户经理培训教材，未经授权，不得擅自拷贝、复制或传阅 5 专业化销售的概念 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 一般商品销售 摆放商品（产生明显需求） 等待客户（主动循问） 说明产品（讨价还价、决定购买） 收款发货 售后服务（产生满足感） 生命银代见习客户经理培训教材，未经授权，不得擅自拷贝、复制或传阅 6 专业化销售的概念 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 寿险商品自身的特点 • 需求的不确定性 • 无形的、不可试用 • 服务期长，终身性 • 实现的不确定性，随时承诺 • 金融产品，多功能性 • 还未被公众普遍认知 • 对个人和社会的意义是深远的 生命银代见习客