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内地专业保险代理经营模式分析 近年来随着我国国民经济持续快速增长，保险业务蓬勃发 展，为保险代理机构业务的发展提供了良好的外部环境。另外， 保险公司为提高核心竞争力，从传统的展业型向管理型、开拓型 过渡，把经营重点放在产品开发、风险管理、资金运用等方面， 由代理公司销售产品。目前，保险专业代理机构与保险公司业务 合作已取得可喜进展，有些保险公司还将部分代理机构发展为自 己的专属代理公司。其次，保险代理机构符合产业化发展的要求， 保险代理具有公正、中立的市场地位，具备专业化服务的优势， 能为保险人、投保人和被保险人提供优质服务，已逐步得到市场 和消费者的认同。因此，保险专业代理机构未来将保持强劲增长。 截至2009 年12 月31 日，深圳地区专业代理机构79 家，通 过保险专业代理机构实现保费收入 9.38 亿元，其中深圳保险专 业代理机构以财产险为主要业务来源。占全部代理保费收入的 81.56%。可见目前代理结构仍然以车险为主。 一、内地专业保险代理主要经营模式 （一）目前内地保险公司的经营模式主要有以下几种： 第一种是具有股东背景或融资集团支撑的专业代理机构，此 类机构基本实现全国性的规模化经营，如泛华、华康等。 第二种是专注于某个领域的专业代理机构，此类机构经营模 式以电子商务平台或电话营销为主，如慧择保险网。 第三种是一般的专业代理机构，销售各家保险公司的产品。 （二）下面通过典型的列子，提炼出值得我们同行借鉴的经 营之道： 1 、华康保险代理 华康保险代理目前是一家全国性的专业保险代理机构，其通 过已形成全国的品牌和网络，实现 “产品+渠道”的经营模式。 这种颠覆性的模式是仿效在国内发展较为成熟的产业，如美的和 海尔+ 国美和苏宁、新华书店+ 出版社。随着国内经济不断发展， 人们对保险产品的需求日益提高，保险公司的产品也越来越多样 化和个性化，这必然使保险公司对销售和服务外包的需求越来越 大。 在产品方面，华康是少有几个家以寿险产品为销售主线的代 理机构，寿险营销是最难展开但是最具内涵价值的，它能带来持 续的续期收入和客户的亲密关系，有利于客户内涵价值的开发。 同时，华康通过直接与保险公司开发专属寿险产品的方式，使保 险产品真正实现“产销分离”，保险公司的运营费用降低，华康 能获得更多的销售利润，同时也提高消费者对华康品牌和产品的 认知度。 而在渠道方面，华康通过建立“伙伴代理制度”，独立团队 建设、平台支持等人性化的机制保障了伙伴代理人的根本利益， 提高保险代理人的积极性和稳定性。 伙伴代理人制度中，华康视代理人为身份平等、终身合作的商业 伙伴。具体有几下几点： （1）华康代理人在与公司签约期间，个人销售的保单的佣 金和所负责带领的团队利益，在约定的特定条件下，不论该代理 人在公司的存在、离去与否，其利益皆可被继承和延续；???? （2 ）允许代理人跨城市的团队建设； （3 ）公司不做孤儿单的留存，代理人流失后，孤儿单位归 其所属的团队所有。 随着保险专业化分工，保险产品实现产销分离，代理机构为客户 提供一站式的产品销售和售后服务，受到客户的青睐和认可。 2 、泛华保险集团——泛华保险代理 泛华保险服务集团是亚洲第一家在全球主要资本市场上市 的保险中介企业，从1999 年开始保险代理服务，其 “后援平台 +个人创业”的经营模式也得到业界的普遍认可。 选择的发展模式不同，核心竞争力就会不同。泛华的“创业+平 台”模式属于成本领先，在这种模式下，泛华集团将投资建立一 个支持整个保险中介行业的基础性平台，为行业中两千多家规模 小、单位数量多、缺乏行业向心力的保险代理机构、渴望创业的 独立的保险代理人架设起“桥梁”和“高速路“。此种模式在为 创业者提供强大资本平台的同时，集团自身的规模扩张和集团化 发展前进速度也将得到加快，并受益于运营平台的扩展和优秀人 才的引进。 对于个体的创业支持，不同级别的创业团队将享有来自泛华不同 数额的借款支持，创业团队达成经营目标后，泛华与创业者按各 自持有的权益证份数确定股权比例合资组建一个独立的法人公 司，由创业者做操盘手，在泛华的后援平台上自主经营。创业者 作为合资公司的股东终身享有该公司的权益。泛华亦为其提供退 出通道，待合资公司发展到一定规模，创业者也可把公司的股权 一次性或分期出售给泛华。