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二手房中介业务培训 第一、业务员应具备沉稳的心理素质 1、交易员要有一般人二倍的脑力、体力、耐力和意志力。 2、必须具备 “卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，彳艮难相信工作没 有激情的人能创造良好业绩。 3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心 消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意也是一个难得的磨炼机会， 不妨视为一种福气。4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的 道理。5、要有不服输的狠劲，别人做得好，我要比他做得更好！ 6、能 应付超长的时间，每天工作^一小时，每上班七天。 7、资深交易员，不 可有职业老化症，更不允有职业倦怠感。 8、勤奋学习，苦练功，交易员 如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。 9、不择手段，适 当的埋没良心，善意的欺骗。10、提醒自己的危机感。11、只要你对某一 事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有多事，只要想做，就能成 功。 第二.营业前的准备工作 1、上班前要自问一下自己：“今天我要做什么? 2、到分行后与同事和经理互问：“早上好！”坚信有好的心情，工作会 更用心 3、 上机查新盘，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是荀盘，应写在 荀盘栏中，告知分行同事 （懂得我帮人，人帮我的道理） 4、 剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新，人无我亦有。 5、 时刻谨记：“主动出击，才能争取入息”的道理。 第三.如接待客户及业主 一、（客户）类型/接待 （一）、上门客：1业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上 名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听 要求，如：坐落之片区，楼盘名称，预算购入价，面积，自住或投资，时 需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求活晰明确， 日后作楼 盘配对时则更易掌握）。 2、提问要点，业务员必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房， 是否本区居民，办公地点在附近吗？ 了解客户多一点， 倘若客户曾经跟别 的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产 公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为 节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行 动。 3、 业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到 客人要求的房型，都要介绍类同而价相若的楼盘予客人作比较， 用以更活 楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修设等）假如未能当日约到， 则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公 司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产 公司了。 4、 注意事项： （1） 通过短暂交流，了解客户的购买意向； （2） 在最短时间让客户能看到房（那怕出租盘）； （3） 与客户建立初步的信任关系。 （二）广告客（来电公司） 接待广告难点在丁不能形象知道对的神情变化，但同样可以通过声音来辨 别对的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击 1、 最终目的一一让客户留下联系。 2、 中心思想一一为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。（正 直、专业） 3、 技巧一一在最短的时间了解客户的需求。（反映悟性） 4、 问法举例—— 先生，你刚来电我公司的是可以找到你对吗？ （来电显示）——指令式向 客户套取。 X先生你是不是在 XX上班的？你有去过XX花园吗？（摸底，借此查找 对所需要了解的物业） 先生，广告上的这套XX楼的（对号入座），不过此外我们还有 XX栋XX 楼的（让对觉得可以选择的余地多） X先生，这个价已经相当便宜了，其它类似的都至少要 XX价呀！这个业 主如果不是要调工作，急丁出手，也不可能这么便宜（对比） X先生，我们在XX栋XX房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们 XX公 司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十几天才会回来，你留个给 我，业主一回来，我马上通知你过来看（圆蛋糕） X先生，不好意思，房号暂时不能告诉你，公司规定客人需要看房的一律 由业务员亲自带领，并如果没有我们的带领，业主也不肯给你看的（借题 发挥，杜绝跳单） X先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你尽快过来看， 业主明天要出差了，要过二个星期才回来！（尽快与客户见面） （三）店铺外看广告的客户 业务员应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店 铺，或受门面广告所吸引，业务员应立即出迎接待，继而请客人入店倾谈， 若客人真的没有时间,可给予分行楼盘之宣传单给客人参考， 最后勿忘记 取客人之联络作跟进。 举例：a、你好！我姓，先生怎样称呼？先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？ 我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店电脑还有很多盘可作介绍的， 进来坐坐吧！或/天气这么热，进来喝杯水吧！ b、 先生